Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi la plupart des prospects détestent recevoir des courriels à froids ? Nous disons toujours que nous les détestons, mais pouvons-nous vraiment dire pourquoi ? Je pense que si nous comprenons les raisons pour lesquelles nous détestons recevoir un cold-mailing, nous serons en mesure de rédiger et d’envoyer des campagnes de prospection que nos destinataires ne détesteront pas vraiment. Alors pourquoi, oh pourquoi, détestons-nous tous recevoir des courriels froids ?
Ma première hypothèse est la suivante : parce que la plupart d’entre eux sentent les messages en vrac dont quelqu’un se fiche éperdument. Ils se sont contentés d’acheter une base de contacts, d’écrire un message qui pourrait être distribué comme des prospectus génériques, puis ils nous l’ont envoyé en pensant (Dieu sait pourquoi) que nous allions nous intéresser et répondre.
Donc, pour résumer, je pense que nous détestons recevoir ce genre d’emails froids parce qu’il y a deux raisons majeures qui entrent en jeu dans le processus :
Et je crois que c’est la raison pour laquelle nous nous sentons agacés lorsque nous voyons arriver un autre mail de prospection.
Si nous réalisons réellement quels sont les facteurs d’agacement des mails de prospection BTOB, nous pouvons éliminer ces facteurs de nos propres campagnes d’email à froid, afin que nos destinataires ne soient pas agacés.
Et si nous éliminons les deux facteurs gênants que j’ai mentionnés ci-dessus, nous obtiendrons deux règles à suivre lors de la création de nos séquences d’e-mails froids :
Pour envoyer un message personnel, il est essentiel d’apprendre à connaître la personne à qui nous envoyons le message. Il est évident que nous ne la connaîtrons pas en personne, mais il existe plusieurs façons de la connaître en tant que membre du groupe de nos clients idéaux potentiels.
Dès que nous avons établi le profil de notre client idéal, nous devons faire des recherches dans les endroits où nos clients idéaux parlent et échangent des points de vue. C’est également une bonne idée de jeter un coup d’œil à certains de leurs profils de médias sociaux, notamment Twitter, LinkedIn et/ou Facebook. Nous découvrons leurs intérêts, leurs points sensibles, ainsi que le langage qu’ils utilisent pour communiquer entre eux.
Un message personnel doit être adressé à une personne réelle. Il est vrai que l’envoi d’un courriel à une personne réelle au sein d’une entreprise demande plus de temps et d’efforts, mais n’oubliez pas la règle n° 2. « …Montrez à votre destinataire que vous vous intéressez vraiment à lui… », et si vous vous intéressez vraiment à lui, vous êtes prêt à faire des efforts pour trouver son adresse électronique.
Et si vous parvenez à repérer le décideur, vous pouvez directement entrer en contact. Vous saurez ainsi beaucoup plus rapidement s’ils sont intéressés ou non. Vous évitez les « peut-être” qui tuent lentement votre entreprise.
Comme nous avons obtenu l’adresse électronique de la personne que nous voulons contacter, il ne suffit pas de mettre son prénom dans la salutation, comme « Hey Joe ». Si vous pensez que c’est suffisant, détrompez-vous. Combien d’e-mails comprenant une salutation personnalisée suivie d’un message générique avez-vous reçu ? Combien d’entre eux avez-vous lu et répondu ? Même avec le nom au début, le message semble toujours en vrac, n’est-ce pas ?
Si nous nous intéressons vraiment au prospect que nous essayons de contacter, nous trouverons des informations plus pertinentes que son seul prénom. N’oubliez pas que même si vous envoyez le message à de nombreuses personnes, vous écrivez à chacune d’entre elles un message de type 1 à 1. Vous en saurez plus sur la façon de personnaliser les e-mails froids à un niveau élevé dans l’article suivant.
« Bonjour.
Nous concevons, intégrons, déployons et maintenons tout type de solution pour la présence en ligne, la gestion de l’information, le contrôle et les communications. Veuillez nous faire savoir si vous avez des besoins pour des projets ponctuels ou une provision mensuelle.
Merci de votre considération. »
Oui, c’est un message réel que j’ai reçu sur ma boîte aux lettres l’autre jour…
Ce n’est PAS comme ça qu’on écrit des emails. Il y a beaucoup de choses qui ne vont pas dans ce cas particulier d’email de prospection commercial et le ton rigide est l’une d’entre elles.
Le courrier électronique est de nature conversationnelle. Bien sûr, il est crucial d’être poli, mais dans un courriel personnel, nous devons utiliser la langue que nous parlons (ou celle que nos prospects parlent, d’ailleurs).
Un registre élevé ne rend pas l’e-mail plus professionnel. En fait, il le rend terne, lourd et totalement impersonnel. Et c’est là que nous revenons à la règle numéro 1 : « Créez un message personnel, car vous l’envoyez à une personne réelle. ».
Les e-mails personnels et les newsletters sont deux choses totalement différentes. Bien que je reçoive d’excellentes lettres d’information qui donnent l’impression d’être vraiment personnelles, je trouve cela vraiment cool. Mais cela ne fonctionne pas dans l’autre sens, c’est-à-dire qu’un mail de prospection commercial BTOB que vous envoyez ne doit PAS ressembler à une newsletter. Jamais.
Si vous pensez que des courriels attrayants avec des cadres et des éléments graphiques fantaisie fonctionnent simplement parce qu’ils sont attrayants, vous devriez y repenser. Les newsletters sont envoyées en grand nombre à une masse de personnes en définition. Les e-mails personnels sont envoyés à un groupe restreint de personnes spécifiquement choisies. Les courriels froids doivent être personnels, et ne peuvent donc pas ressembler à des bulletins d’information.
Les newsletters comportent un lien de désabonnement. Les messages personnels 1 à 1 ne comportent pas de lien de désabonnement. Jamais. Les e-mails non sollicités doivent être personnels et ne doivent donc pas comporter de lien de désabonnement. Il existe d’autres moyens de donner à vos destinataires la possibilité de ne plus recevoir de correspondance.
Article : RGPD : faut-il mettre un lien de désabonnement?
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