Comment élaborer ton argumentaire de vente en 6 Étapes ?

La construction d’un plan d’argumentation de vente requiert du temps, mais c’est essentiel pour guider ton équipe vers des deals de meilleure qualité.

1. Construis un Profil de Client Idéal

Un profil de client idéal (ICP) est la clé pour comprendre réellement tes clients. Analyse ceux qui réussissent le mieux avec ton produit et crée un profil incluant des données telles que :

• Type et taille de l’entreprise
• Secteur ou niche
• Taille du département concerné
• Objectif principal de l’utilisation de ta solution
• Rôles ou titres qui soutiennent ton produit
• Localisation
• Influences saisonnières sur l’entreprise
• Autres technologies utilisées
• Principaux points de douleur résolus par ton produit

Comprendre ces données t’aidera à cibler les bons clients à l’avenir. L’ICP est essentiel pour développer des deals de meilleure qualité et maximiser ton pipeline.

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2. Comprends Profondément les Points de Douleur de Ton Audience

Parle à tes clients pour obtenir des insights réels sur leurs problèmes actuels. Les métriques de vente et les données B2B sont utiles, mais ne te disent pas tout. Les conversations réelles révèlent les défis, les options envisagées et comment ces problèmes les affectent personnellement et en tant qu’équipe.

3. Segmente Ton Audience

Tu as maintenant une direction plus claire pour ton message de vente. Cependant, un seul message ne suffira pas toujours. Pour toucher véritablement ton audience cible, tu auras besoin de messages adaptés à différents segments de marché.

Par exemple, si tu vends un outil de gestion de projet, tes clients peuvent inclure des équipes d’ingénierie et des équipes marketing. La manière de vendre à ces deux audiences sera très différente. Segmente donc ton audience principale en fonction du :

• Secteur
• Type d’acheteur
• Persona
• Équipe ou département
• Ou tout autre critère pertinent pour ton entreprise

4. Imagine Ton Document de Message de Vente

Crée un document distinct pour chaque segment choisi. Au sommet de chaque document, note la date et les personnes aidant à préparer le message. Tire les informations de ta recherche ICP et note les principaux points de douleur de tes prospects. Inclue des citations directes de clients issues de tes sondages et interviews.

Avec ces informations, commence à bâtir un message clair pour décrire ton produit en trois phrases maximum. Ajoute ensuite :

• Ta proposition de valeur
• La description de fonctionnalités spécifiques du produit
• Des courtes phrases expliquant comment tu te compares aux principaux concurrents
• Des preuves que ton produit résout les points de douleur principaux
• La démonstration de la valeur de ton produit pour les entreprises qui l’utilisent déjà
• Des réponses aux objections courantes

5. Développe du Contenu pour soutenir la vente 

Le contenu de soutien à la vente se divise en deux formats : celui destiné aux clients et celui pour usage interne. Pour les clients, commence par créer :

• Des modèles d’emails à froid
• Des séquences d’emails pour les leads entrants et sortants

Pour le contenu interne, cela pourrait inclure :

• Des scripts de pitch de vente et de cold calling 
• Des instructions pour gérer les objections de vente

Rappelle-toi de ne pas tout faire d’un coup. Si c’est la première fois que tu développes un cadre de message de vente pour ton entreprise, commence par la documentation minimale et étoffe-la au fil du temps.

6. Donne un Accès Facile à Ton plan d’argumentation de vente 

Il est primordial de t’assurer que chaque pièce de ce puzzle soit facilement accessible à tes représentants. Ajoute ton plan de vente dans les tâches d’onboarding pour les nouvelles recrues. Charge les modèles et scripts dans ton outil de prospection, ou utilise un outil de soutien à la vente pour tout centraliser.

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Développer un plan d’argumentation de vente demande du temps et de la réflexion, mais les résultats en valent la peine. En suivant ces étapes, tu guideras ton équipe vers des deals plus qualitatifs. N’oublie pas d’adapter et de mettre à jour régulièrement ton message pour qu’il reste pertinent pour ton audience. Besoin de booster vos campagnes de prospection commerciale ? Consultez les offres proposées par l’agence Captain Prospect.

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