Si vous voulez atteindre des performances de vente optimales, vous devez trouver un moyen de surmonter votre peur. Heureusement, il y a plus d’une façon : essayez ce qui vous convient le mieux et soyez libre de combiner et de remixer ces techniques comme bon vous semble. Il n’y a pas de bien ou de mal ici. Une seule chose compte : cela vous aide-t-il à maîtriser votre peur ?
Captain Prospect vous a fait un résumé de certains hacks pour surmonter la peur du téléphone.
Chaque fois que vous initiez un contact avec un nouveau prospect, vous devez vous attendre au oui et accepter le non . Qu’est ce que je veux dire? Anticipez que votre appel sera formidable. Les étoiles s’aligneront et les dieux vous regarderont favorablement.
Une grande partie de ce travail consiste à la fois à vous convaincre de votre capacité et à accepter la possibilité que malgré vos compétences, certains prospects ne l’ont tout simplement pas. Certaines personnes diront non. Peut-être qu’ils ne sont pas prêts, peut-être qu’ils passent une mauvaise journée, peut-être que cela ne s’est pas avéré être le meilleur appel de votre vie.
Que pouvez-vous faire différemment la prochaine fois pour décrocher le oui ? Vous ne pouvez contrôler que ce que vous pouvez contrôler.
J’ai moi-même utilisé cette tactique pour vaincre mon trac. Je suis passé de vouloir fuir avant de parler en public à être énergiquement intrépide. Tout d’abord, je me suis trompé sur un point : l’anxiété est une énergie, après tout, alors que se passerait-il si j’utilisais cette énergie pour faire plus de gestes, parler plus fort ou même admettre que je suis nerveux ? Le public a suivi. Ils m’ont cru aussi.
C’était comme de la magie. Lorsque le public a senti la vigueur que j’avais pour le sujet, il s’est également embarqué.
Puisque vous rencontrez un prospect par téléphone, cela commence et se termine par votre voix. Souriez lorsque vous lancez la conversation afin qu’ils sachent que vous êtes heureux d’établir cette connexion. Ils ne devraient pas avoir l’impression que c’est une corvée pour vous de passer l’appel. Sourire vous incitera également à croire que vous êtes heureux d’être là, ce que vous apprendrez à être.
Nous avons tous entendu parler de faire semblant jusqu’à ce que nous le fassions, d’agir avec confiance jusqu’à ce que vous y croyiez vraiment vous-même. Ce qui me surprend encore et encore, c’est à quel point cela fonctionne. Dans les ventes, il s’agit plus de la façon dont vous répondez que des mots que vous utilisez pour répondre. Vous leur transférez votre confiance .
Le raccourci pour surmonter la conscience de soi sociale dans les ventes est simple : utiliser un script. Lorsque vous travaillez avec un script, vous n’avez pas à penser à ce que vous allez dire. Au lieu de cela, vous pouvez vous concentrer sur la façon dont vous le dites : le ton de votre voix, votre intonation et les qualités émotionnelles de vos mots.
C’est un hack à court terme. Mais pour le long terme ?
Il faut à la fois le succès et l’échec. L’échec vous apprend à quoi ressemble votre voix, où va votre esprit, ce que vous utilisez comme béquille. Ce n’est qu’en faisant l’expérience des appels les plus merdiques et les plus déchirants que vous deviendrez un vendeur confiant. Vous vous entraînez.
Augmentez votre confiance grâce à des changements physiques. Ne soyez pas trop silencieux, pas de cris, mais juste ce qu’il faut, là au milieu. Ensuite, faites attention au rythme auquel vous avez tendance à parler. Demandez à vos collègues ce qu’ils pensent de la voix de votre téléphone. Vous précipitez-vous dans votre discours ou parlez-vous trop lentement ? Enfin, votre posture. Même si le prospect ne peut pas vous voir, votre langage corporel transmet votre confiance ou votre incertitude au téléphone.
Rassemblez ces ajustements conscients pour devenir la personne que vous voulez être au téléphone.
Je suis un grand fan du mouvement physique après un appel difficile : levez-vous de votre chaise, allez vous servir un café ou aller prendre l’air rapidement. N’importe quoi pour vous retirer de l’environnement chargé et éviter de cogiter et faire baisser votre estime personnelle.
Il peut également être utile d’avoir une heure ou un lieu précis pour parler pendant ces appels. De cette façon, vous savez que vous pourrez le dire lors d’un déjeuner avec un mentor ou lors d’une réunion d’équipe, et vous n’emportez pas ces mauvais sentiments lors de votre prochain appel.
Et une partie de votre routine devrait inclure de passer plus d’un appel par jour. Non seulement cela vous donne de la pratique, mais cela ne gâchera pas non plus votre journée entière si le seul appel que vous avez dû faire ne se passe pas bien. Bloquez une partie de votre journée pour proposer votre service ou produit à quelqu’un, puis à quelqu’un d’autre, puis à un autre. Un mauvais appel pourrait conduire à un autre appel hyper positif, changeant complètement les perspectives de votre journée.
En supposant que vous croyez en ce que vous vendez (et si vous ne le faites pas, alors vous devriez arrêter et commencer à vendre quelque chose en quoi vous croyez), l’idée est de le présenter aux personnes qui en tireront le plus profit. Oui, cela implique également de rencontrer de nombreuses personnes qui ne vous conviennent pas, mais cela fait partie du travail et du jeu en tant que professionnel de la vente : identifier ceux qui vous conviennent.
Cela commence par l’écoute. Assurez-vous d’être pleinement présent et de digérer les besoins du prospect au lieu de vous précipiter vers une solution. Vous ne vendez à personne quelque chose qui va empirer sa vie. Lorsque vous abordez ces appels avec force et empathie, vous êtes plus susceptible de gagner la confiance nécessaire pour conclure l’affaire.
Je sais que vous vous êtes entendu dans un message vocal que vous avez laissé ou dans une vidéo que vous avez faite et que vous avez pensé :
« Est-ce que je parle vraiment comme ça ? »
Nous ne sommes pas les gens qui se connaissent le mieux quand il s’agit de la façon dont nous nous présentons au monde. Il est difficile de remarquer les phrases que nous abusons ou les tics vocaux que nous avons développés.
À moins que vous n’ayez un mentor pour vous aider à résoudre vos problèmes, commencez à enregistrer vos appels. Réservez une heure par semaine pour les examiner et prendre des notes. Écoutez votre rythme, vos trébuchements et vos occasions manquées afin de pouvoir vous améliorer la prochaine fois.
Tout simplement, l’outil de formation le plus indispensable est la simulation d’appel de vente . Vous êtes en mesure d’essayer différentes tactiques dans un environnement à basse pression avant d’obtenir un vrai prospect au téléphone. Que vous soyez vous-même un représentant commercial ou que vous formiez de nouveaux membres de l’équipe de vente, je ne saurais trop recommander ces sessions d’appels simulés. Abordez-le sérieusement, restez dans votre personnage et prenez des notes.
Maintenant, tout ce dont vous avez besoin est d’un volontaire autour de vous !
Demandez de l’aide quand vous en avez besoin. Si vous êtes toujours ambivalent ou tremblez carrément dans vos bottes, affronter et aborder cette peur du démarchage téléphonique est la seule façon de changer.
Trouvez quelqu’un (un collègue, votre directeur des ventes, etc.) qui est partant pour un partenariat 1:1 pour vous aider à développer vos compétences. Il n’est pas nécessaire que ce soit un coach de vente ; il peut s’agir de quelqu’un dont les appels de prospects sont légendaires et qui a une certaine expérience à partager. Personne ne s’attend à ce que vous sachiez tout, tout, tout de suite, tout le temps. Allez maintenant. Commencez à vous entraîner pour vous améliorer.
Plus vous serez à l’aise d’appeler des clients potentiels, mieux, vous réussirez à conclure des ventes. Gagnez en confiance grâce à la formation, à la révision des appels et à être honnête avec vous-même et avec les autres !
Réalisez que la réticence des appels commerciaux fait partie du processus. Vous en faites l’expérience, vous la vivez et finalement, vous apprenez à la gérer.
Vous souhaitez développer votre activité et à conquérir de nouveaux marchés ? Nous sommes là pour vous aider !
