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Comment créer un script de vente pour les appels téléphoniques ? 

15 novembre 2022

Prospection

expert en prospection commerciale

Si vous faites de la prospection, vous savez qu’un appel téléphonique peut être un outil incroyablement efficace pour les vendeurs pour atteindre des clients potentiels et conclure des affaires.

Si vous cherchez à améliorer vos appels, un script d’argumentaire de vente peut faire une énorme différence.

Alors, quels sont les avantages d’utiliser un argumentaire de vente ?

Qu’est-ce qu’un script de vente ?

Le terme « script de vente » fait référence à une combinaison de points de discussion prédéfinis et de cadres de conversation que les commerciaux utilisent pour communiquer avec les prospects.

C’est un guide qui anticipe divers scénarios conversationnels et aide les commerciaux à répondre aux questions courantes et à gérer les objections des nouveaux prospects.

Lorsque vous parlez de scripts de vente, il est également utile de mentionner ce que les scripts de vente ne sont pas. Un script de vente n’est pas un guide mot pour mot qui dit exactement aux vendeurs quoi dire et comment le dire. 

Au contraire, il guide les commerciaux tout au long d’un appel sans manquer aucune étape importante. 

Quel que soit le type de script, les vendeurs doivent toujours improviser pour établir une relation avec leur public cible et s’adapter à la personne à qui ils parlent.

Comment créer un script d’appel de vente efficace ?

Un bon script de vente consiste à garder votre appel sur la bonne voie et ciblé. Ils sont également parfaits pour réduire le risque de sauter des détails importants. Mais ils ne peuvent pas être ennuyeux. Alors, comment faire la création d’un guide utile et efficace, voici les étapes à suivre !

1. Définissez votre offre

Une partie essentielle de la stratégie de vente par téléphone consiste à identifier le produit spécifique que vous proposez et à définir votre proposition de valeur.

Concentrez-vous sur l’offre de produits ou services qui est la meilleure solution pour votre prospect.

Soyez précis sur la façon dont votre solution peut résoudre ce problème. Ne sautez pas entre différentes solutions, rappelez-vous, un appel = une information. Faites comprendre la valeur d’une offre de base et comment elle peut faciliter leur travail. 

2. Sachez à qui vous vendez

Des appels de vente entrants réussis se produisent lorsqu’un représentant commercial effectue des recherches suffisantes à la fois sur la personnalité de l’acheteur et sur les problèmes spécifiques auxquels son prospect est confronté. 

Avant l’appel, essayez d’avoir un aperçu de leur industrie, de leurs offres et de leurs concurrents.

Recherchez le titre du poste et le rôle de la personne à qui vous parlerez, puis passez un peu de temps sur son profil LinkedIn.

Sont-ils des cadres supérieurs ? Sont-ils décisionnaires ? 

Ont-ils posté une question liée à votre offre ? Par exemple, si vous avez un outil de génération de leads, ont-ils posé des questions par mail ou commenté des publications sur Linkedin à ce sujet ? Vous pouvez utiliser ces informations pour personnaliser votre argumentaire. 

Et, si vous vous trompez de personne, demandez-lui les coordonnées et le nom de la bonne personne à qui parler.

3. Abordez les points douloureux et posez des questions

Plongez directement dans les problématiques rencontrées par le client et préparez-vous à poser des questions précieuses sur les problèmes.

Par exemple, vous pourriez poser des questions telles que :  

  • Qu’est-ce qui ne fonctionne pas dans votre solution actuelle ? 
  • Comment faites-vous pour générer plus de leads ? 
  • Comment vos équipes sont-elles organisées ?  
  • Qu’est-ce qui prend le plus de temps dans ce processus ? 
  • Qu’est-ce qui vous empêche d’atteindre vos objectifs ? 
  • Quelles solutions aideraient votre entreprise à se développer ? 

Poser des questions authentiques et perspicaces sur son entreprise et ses points faibles montrera à votre prospect que vous êtes prêt et que vous tenez à l’aider.

4. Évitez de trop parler

Cela peut sembler contre-intuitif puisque nous parlons de créer un script de vente. Mais il est important de se concentrer sur les bons mots à dire à chaque étape de l’appel téléphonique, plutôt que sur la longueur du script. 

Et prenez le temps d’écouter. Les clients qui ont un véritable problème sont souvent disposés à exprimer leurs frustrations, ces informations peuvent donner un aperçu de la manière dont vous pouvez les aider. 

Soyez toujours prêt à écouter plus qu’à parler. Le client vous parle pour une raison, laissez-le vous expliquer la raison.

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