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Appel à froid ? Trouvez le bon ton avec ces 3 techniques de vente

18 décembre 2022

Prospection

Ne nous cachons pas la réalité sur les appels à froid que peu de représentants commerciaux veulent admettre : ce que vous dites n’a pas vraiment d’importance. Bien sûr, vous pouvez répéter votre script mais les premiers mots sont bien moins importants que la façon dont vous vous exprimez.

La première question à se poser est : De quoi est-ce que je parle ?

Prenez une seconde et repensez à la dernière fois où vous avez pris l’appel d’une personne que vous ne connaissiez pas. Avant même qu’elle n’ait fini sa première phrase, vous aviez déjà décidé si vous lui faisiez confiance ou non et si vous vouliez entendre ce qu’elle avait à dire. En fait, les études s’accordent à dire que la communication n’est verbale qu’à 7 %.

Cela signifie que lorsque vous appelez un prospect et qu’il ne peut pas vous voir, 93 % du succès potentiel de votre appel à froid dépend donc “du ton de votre voix”.

C’est ce dont nous allons parler aujourd’hui : 3 astuces pour inspirer confiance lors d’un appel à froid. 

1. Utilisez le bon niveau de volume pour paraître sûr de vous et clair.

La première chose qu’un prospect va remarquer à propos de votre voix est le volume de votre voix.

Si vous parlez doucement, la plupart des oreilles interpréteront cela comme un manque de confiance. Votre prospect pensera instantanément que vous êtes silencieux parce que vous avez peur, que vous êtes nerveux et que vous ne réussissez pas – toutes des qualités incroyablement peu attrayantes lors d’un appel de vente. De plus, s’il doit vous demander « quoi ? » à plusieurs reprises, vous l’avez déjà perdu. Dans ce cas, avoir préparé un script de vente vous apportera d’être plus clair dans votre discours.

À l’autre bout du spectre, crier après votre prospect peut sembler agressif et donner l’impression que vous surcompensez.

Mais il y a un juste milieu où vous parlez légèrement plus fort que la moyenne. Non seulement cela garantit qu’ils entendent chaque mot que vous dites. Mais le fait de parler un peu plus fort que la plupart des gens vous donnent l’impression d’être plus sûr de vous, de maîtriser la situation et de faire autorité. Rappelons que la confiance en amont de vos appels est une des clés de réussite.

2. Utilisez le rythme et la cadence pour paraître intelligent et créer un sentiment d’urgence attrayant.

Essayons d’imaginer : fermez les yeux et imaginez que vous décrochez le téléphone et entendez :

« Bonjour… euhhhh… C’est Jean-François…… vous ne me connaissez pas… Mais je… euuhhhhh. J’appelle de la part de la société CaptainProspect….. et…..euuuuh Puis-je avoir une minute… humm… de votre temps… J’ai un super plan et d’autres solutions encore pour vous. »

Si cette phrase était douloureuse à lire, imaginez ce que ressent votre prospect lorsqu’il entend cette voix sortir de son téléphone ?

Le rythme et la cadence de vos paroles sont un autre facteur important de la façon dont les prospects perçoivent votre argumentaire de vente. Encore une fois, si vous parlez à un rythme inférieur à la moyenne, la plupart des oreilles interpréteront cela comme un signe d’incertitude ou de confusion. Elles penseront que vous prenez votre temps parce que vous ne savez pas ce que vous dites. Et si c’est le cas, pourquoi devraient-ils vous faire confiance ?

Ironiquement, le fait de parler lentement rend également plus difficile la compréhension de ce que vous dites. Nous sommes habitués à un certain rythme dans les conversations et tout ce qui est en dessous de ce rythme est frustrant à écouter.

Cela ne veut pas dire que vous devez accélérer votre discours. Encore une fois, vous devez viser à parler à un rythme légèrement supérieur à la moyenne. Pas si vite que les mots et le sens se perdent, mais assez vite pour que vous ayez l’air bien préparé, confiant et intelligent.

3. Utilisez le langage corporel pour renforcer la confiance, même lorsque vous êtes au téléphone.

Vous ne vous asseyiez jamais à une réunion, la tête affaissée, en regardant le sol, pour espérer décrocher la vente. Pourtant, c’est exactement ce que font de nombreux représentants commerciaux au téléphone. Vous devez vous mettre dans des conditions positives avant de passer vos appels.

Mais le langage corporel ne concerne pas seulement votre prospect. En changeant la façon dont vous vous positionnez pendant vos appels à froid, vous pouvez gagner en confiance et en énergie. Et la personne à l’autre bout du fil le remarquera.

Lorsque vous faites un appel à froid, tenez-vous droit, les épaules en arrière et la poitrine en avant. Levez les yeux du sol et souriez. Essayez maintenant. L’énergie que vous ressentez se retrouvera dans votre discours, ce qui vous donnera l’air confiant et enthousiaste.

Pour conclure, une astuce bonus : Réécoutez vos appels et apprenez à maîtriser le ton de votre voix.

Si vous pensez que le démarchage téléphonique ne concerne que votre discours, vous perdez les 9/10e de ce que les gens écoutent réellement. Si votre ton ne correspond pas à l’énergie de votre discours, peu importe ce que vous dites, vous avez déjà perdu la personne à l’autre bout du fil.

Un représentant commercial passe en moyenne 35 et 60 appels à froid par jour. Prenez donc le temps de réécouter les enregistrements de vos appels et de voir comment vous vous exprimez.

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