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Proposition de valeur de vos mails

26 octobre 2022

Cold-Mailing

Prospection

Call To action, cold mailing, prospection BTOB

La proposition de valeur est probablement la partie la plus difficile à bien formuler dans un e-mail de prospection BtoB. Pourquoi ? Parce que si elle a l’air un tant soit peu vendeuse, le prospect risque d’être effrayé. Trop floue – le destinataire risque de ne pas comprendre ce que nous attendons de lui et de se désintéresser. Trop personnelle – elle peut sembler effrayante. Alors comment faire pour que le destinataire soit réellement intrigué et ait envie de répondre à votre mail de prospection ? 

En quoi consiste la proposition de valeur ?

C’est la partie d’un email de prospection où nous expliquons au prospect la raison pour laquelle nous le contactons. Bien que la proposition de valeur trouve son origine dans les campagnes de mails à valeur commerciale, elle s’applique à toute situation où le destinataire ne nous connaît pas.

La proposition de valeur est une partie très délicate de ce type d’e-mail car nous devons écrire un peu sur nous-mêmes et notre offre tout en restant concentrés sur le destinataire. En d’autres termes, nous devons écrire sur nous-mêmes tout en continuant à écrire sur eux.

Voici donc une question pour vous : Pouvez-vous confirmer que la proposition de valeur de votre mail de prospection n’est PAS totalement centrée sur vous ? Car si c’est le cas, elle a sûrement une certaine valeur pour vous, mais pas nécessairement pour votre potentiel client.

Comment avoir une démarche commerciale B2B qui ait réellement de la valeur pour le prospect ?

Peu importe si l’objectif de votre mail soit de générer des prospects, de créer des liens ou d’étendre votre réseau, la proposition de valeur de vos email de prospection doit être importante pour votre client potentiel.

L’erreur que je constate souvent dans les e-mails, c’est qu’ils sont trop axés sur le produit ou sur l’expéditeur et son entreprise.

Il ne faut pas présenter une longue liste des caractéristiques de notre produit et dire au prospect à quel point notre entreprise est géniale.

La chose la plus importante à retenir à ce sujet est d’éviter le ton « moi, moi, moi » dans notre prospection commerciale. Il s’agit toujours de parler de notre cible et de son entreprise. C’est lui qui joue le rôle principal et il doit le sentir. Nous et notre produit ne sommes qu’un personnage de second plan.

En outre, dans le cas d’un message de vente, l’histoire ne consiste pas à expliquer comment notre solution totalement géniale va résoudre tous leurs problèmes – du moins, cela ne devrait pas être le cas, car si c’est le cas, cela sonne comme un argument de vente. Elle doit porter sur des problèmes spécifiques qu’ils peuvent rencontrer et sur la manière dont ils peuvent les résoudre avec notre aide.

La différence est très subtile, et la frontière entre aider et vendre est très mince. La clé d’un e-mail de prospection efficace est de s’assurer que nous ne franchissons jamais cette ligne.

À quoi doit ressembler une proposition de valeur ?

Comme nous l’avons déjà établi, elle n’est ni égocentrique ni vendeuse. Elle ne doit pas comporter une longue liste de caractéristiques ou de services, truffée d’adjectifs et d’adverbes.

Alors, à quoi ressemble-t-elle ? Que doit-elle inclure ?

  1. La raison exacte pour laquelle nous avons contacté votre client potentiel, et pas quelqu’un d’autre. Cela leur donne l’impression que la proposition leur est spécifiquement destinée, c’est-à-dire qu’elle est plus personnelle. 
  2. La réponse claire à la question : Que pouvons-nous faire pour eux ? Ou, qu’est-ce que nous proposons exactement dans ce message ?
  3. L’avantage d’entamer une relation commerciale ou de coopérer avec nous. En d’autres termes, qu’est-ce qu’ils y gagnent ? Ce qu’eux et leur entreprise peuvent exactement gagner grâce à notre proposition. Rappelez-vous, il s’agit d’eux, pas de vous.
  4. L’exemple de la manière dont d’autres personnes et/ou entreprises ont bénéficié d’une coopération avec nous. Si vous avez des chiffres impressionnants, vous pouvez les mentionner ici. 
  5. Le ton léger, honnête et poli, dépourvu de faux éloges et de phrases creuses. Le langage d’une personne qui cherche à entamer la conversation, et non d’un vendeur qui essaie de conclure une affaire. 

Je vous partage le premier message de notre première séquence d’automation qui a réussi à obtenir 50% de taux de réponse pour illustrer ce que nous venons de voir ensemble.

« Je me suis renseigné sur votre activité à travers le site web : {{companyDomain}} .

Et je me demandais, si comme pour mes clients du secteur de {{Secteur}}, trouver des prospects était pénible?

Chez Captain Prospect, on s’occupe de tout en vous générant 10 à 20 rendez-vous par mois. »

⇒ Analyse du message de prospection :

– Raison de la prise de contact : nous nous sommes renseigné spécifiquement sur leur entreprise
– Problématique de votre prospect : prospecter ce n’est pas facile
– Proposition de valeur : On leur génère 10 à 20 rendez-vous qualifié par mois

Synthèse pour une bonne proposition de valeur pour vos campagnes de prospection

Il est essentiel de se rappeler deux grandes règles concernant la proposition de valeur dans vos campagnes de prospection par mails BTOB.

– Il ne s’agit jamais de vous, mais de votre prospect.
– N’essayez pas de vendre.

Je pense que le premier test à effectuer dès que votre première séquence de messages de prospection automatisée est prête, c’est de vous la lire à haute voix et de vérifier qu’elle n’est pas trop vendeuse ou centrée sur soi. S’il y a l’ombre d’un doute, réécrivez vos mails de prospection.

Il faut également s’assurer que la proposition de valeur est bien liée à l’introduction. Vous ne pouvez pas faire référence à un article de blog sur la perte de poids dans votre introduction et proposer des services de comptabilité, si vous voyez ce que je veux dire.

Toutes les parties de votre e-mail doivent s’accorder les unes avec les autres. L’introduction est naturellement liée à la proposition de valeur, et cette dernière est suivie d’un CTA clair et approprié.

C’est très important – sinon, le message ne semble pas naturel, confus et sans intérêt. Et pour que vos futurs clients vous répondent, le message doit être tout le contraire, c’est-à-dire naturel, clair et pertinent.

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