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Pourquoi relancer vos prospects ?

21 décembre 2022

Cold-Mailing

Prospection

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De nombreux prospecteurs en herbe pensent qu’un seul message de prospection suffit pour décrocher des rendez-vous.

Les emails de relance à ceux qui ne vous ont pas répondus est essentiel pour qu’une campagne de prospection BTOB fonctionne.

Une chose dont nous sommes sûrs chez Captain Prospect, c’est que nous obtenons souvent des réponses à nos relances par mails. 

Dans cet article nous allons aborder :

  • Pourquoi les relances sont si importantes
  • ce que vous devez faire avant de commencer à envoyer vos mails de relance
  • comment rédiger des messages de relance attrayants qui incitent les gens à les ouvrir, à les lire et à y répondre
  • combien de relances vous devez envoyer
  • à quelle fréquence vous devez envoyer vos mails de relance

Pourquoi faut-il toujours envoyer des e-mails de relance ?

Vous pouvez parfois avoir l’impression que les relances donnent à vos prospects l’impression d’être harcelés. C’est ce que j’ai ressenti lorsque j’ai commencé à envoyer des e-mails BTOB de relance.

En pratique, c’est rarement le cas. En général, ils vous sont reconnaissants, apprécient l’intérêt que vous leur portez et admirent votre persévérance.

Voici une réponse que j’ai personnellement reçu :

« Bonjour Roeum,

Merci beaucoup pour votre relance, c’est comme ça qu’on arrive à quelque chose dans la vie. Je vous réponds par un 2 car je suis très occupée en ce moment, mais j’aimerais me pencher sur la question à la mi-juin.

Merci encore de m’avoir envoyé ces informations, j’aimerais vraiment faire un essai à l’avenir. »

D’après notre expérience et nos recherches, un seul courriel de relance peut augmenter votre taux de réponse de 22 %.

Et croyez-moi, il n’y a pas tant de gens que ça qui assurent le suivi de leurs prospects.

Cela signifie que si vous assurez un mail de relance après l’envoi du premier message de prospection, vous faites partie d’un groupe très restreint de personnes qui le font.

En fait, vous montrez plus d’intérêt pour établir une relation avec votre prospect que la majorité des expéditeurs de cold-mailing. Cela signifie, que le simple fait d’envoyer des mails de relance vous permet de vous démarquer de la masse.

Et cela peut amener vos prospects à vous voir différemment de vos concurrents.

  • Tout d’abord, le simple fait que vous en fassiez plus que la plupart des personnes qui les contactent les incite à vous remarquer.
  • Ensuite, vous leur donnez l’impression que vous vous souciez réellement de leur réaction ou de leur absence de réaction. 
Cold-Email

Comment rédiger un mail de relance après une absence de réponse?

Vous savez donc maintenant pourquoi le suivi de vos prospects est crucial pour l’efficacité de votre campagne. Mais à quoi doit ressembler un véritable courriel de relance ? 

Comment dire à vos clients potentiels « Hé, je suis toujours là, j’attends votre réponse » sans que cela soit effrayant ou ennuyeux… ou les deux ?

Pourquoi vos e-mails de prospection BTOB ne reçoivent-ils aucune réponse ?

Il y a trois raisons fondamentales à cela :

  • Le problème peut résider dans le contenu de votre e-mail. Il n’a peut-être pas touché la bonne corde sensible et les destinataires ne l’ont pas trouvé suffisamment intéressant. Ou ils ont besoin de plus de points de contact pour s’engager.
  • Votre destinataire est très occupé et a simplement oublié de répondre ou a manqué votre message parmi des centaines d’autres.
  • Votre message a atterri dans les SPAM et les destinataires ne l’ont jamais vu.

Dans les deux premiers cas, vous pouvez avoir une deuxième chance d’attirer leur attention en envoyant un mail de relance après une absence de réponse.

Dans le dernier cas, le problème est un peu plus complexe et nécessite d’approfondir le sujet sur la déliverabilité.

Quel objet dans votre mail de relance ?

Il est préférable d’envoyer vos e-mails de relance dans le même fil de discussion afin qu’un prospect puisse facilement se référer à votre message précédent. Cela vous aidera également à maintenir un lien logique entre tous vos suivis.

Le choix de l’objet est donc assez simple : restez fidèle à celui que vous avez choisi pour le premier message.

Que faut-il écrire dans le corps de l’email de relance?

Je ne compte plus le nombre de fois où j’ai reçu un e-mail de relance disant « Je voulais juste faire suite à mon e-mail précédent » ou « Je voulais juste prendre des nouvelles ». Oui, c’est court et ça va droit au but, mais c’est aussi tellement galvaudé que c’est devenu l’un des clichés du cold mailing

Il y a aussi un autre problème : cette approche ne résout pas le premier cas de figure pour lequel les gens ne répondent pas, à savoir que votre message n’a pas suscité leur intérêt.

Puisque vous ne connaissez pas vraiment la raison exacte pour laquelle les gens n’ont pas répondu à votre premier courriel, il est plus sage d’écrire un suivi qui apporte une valeur supplémentaire et d’utiliser une seconde chance pour capter leur intérêt, plutôt que de leur rappeler sans cesse que vous attendez leur réponse.

Quelle est donc la valeur ajoutée dont je parle ? Par exemple, mentionnez un autre avantage de votre produit, envoyez-leur une étude de cas sur la façon dont il a aidé une entreprise similaire, ou faites un lien vers une vidéo qui montre comment utiliser votre produit et ce qu’ils peuvent en retirer.

Voici un modèle de courriel de relance qui illustre parfaitement mon propos :

« {{Prénom}},

Si le jeudi ne vous convient pas, que diriez-vous d’un appel rapide le lundi après-midi ? Faites-moi savoir.

En attendant, j’aimerais partager avec vous l’histoire de Captain prospect, une startup lyonnaise similaire à {{Société}}, qui a amélioré son processus de génération de leads. Lisez-le ici : [lien]

Prêt à nous confier votre prospection et à voir les résultats par vous-même ? »

Mails de relance: combien et à quelle fréquence?

Comment savoir quand envoyer les messages de relance? Combien devez-vous en envoyer pour obtenir des résultats optimaux ? Où se situe la limite entre la persistance et le harcèlement ?

Tout d’abord, il n’y a pas de réponses simples à ces questions. Tout dépend des spécificités de votre public cible, de votre marché et de votre approche.

Combien de temps devez-vous attendre avant de relancer?

Donnez à vos contacts au moins 1 à 3 jours pour répondre à votre e-mail. Si vous donnez suite trop tôt, vous aurez l’air d’être pressant ou même intrusif. Personne n’aime cela. De même, essayez de ne pas attendre trop longtemps avant d’envoyer un courriel de relance, car votre destinataire pourrait perdre le contexte.

Combien de fois faut-il relancer après une absence de réponse ?

Il n’y a pas de règles indiquant le nombre maximum de relances. Il s’agit plutôt d’une question de bon sens. La frontière est mince entre la persistance et le spam.

De plus, d’après notre expérience, le 5e, 6e ou 7e courriel de relance n’entraîne qu’une faible augmentation du taux de réponse, 2 ou 3 mails de relances semblent être le nombre optimal. Les personnes les plus performantes n’envoient généralement que cela.

À quelle fréquence devez-vous envoyer des e-mails de relance ?

Nous avons testé différentes séquences de mails, et celle qui marchait le mieux est la suivante :

  • Jour 1 : Mail 1
  • Jour 3 : Relance (+4)
  • Jour 7 : Relance (+7)
  • Jour 14 : Relance (+14)
  • Jour 28 : Relance (+30)
  • Jour 58 : Relance (+30)

… (à partir de là, une fois par mois).

Nous avons constaté des taux de réponse allant jusqu’à 30 % sur cette séquence.

En outre, dans le troisième e-mail, nous avons donné aux prospects un moyen facile d’exprimer explicitement qu’ils ne sont pas intéressés.

Gardez en tête que vous vous adressez à des personnes

Tous vos prospects sont des personnes. Ils sont très occupés à gérer leur propre entreprise et reçoivent des dizaines d’e-mails chaque jour. Il faut parfois quelques jours pour répondre aux courriels qui ne sont pas « prioritaires ».

Et si vous vous adressez à des prospects totalement froids, vous pouvez être sûr que vos messages ne sont certainement pas prioritaires sur leur liste. Soyez donc patient et laissez-leur le temps de réagir avant de leur envoyer une autre relance.

L’astuce consiste à découvrir la fréquence optimale pour votre groupe de prospects. Si vous envoyez les relances trop fréquemment, ils peuvent se sentir harcelés – et ce n’est pas ce que vous visez (rappelez-vous, « agréablement persistant » n’est pas une insistance).

Si vous attendez trop longtemps, ils risquent d’oublier qui vous êtes et, s’ils sont confus, ils ne seront pas non plus impatients de vous répondre. 

Comment envoyer des e-mails de relance?

En principe, il y a deux façons d’envoyer des relances : manuellement ou en programmant une séquence automatisée dans un outil dédié à l’envoi d’e-mails à froid, comme Snov.io ou Waalaxy. Tout dépend du nombre de destinataires que vous ciblez et du temps que vous pouvez y consacrer.

Envoyer des e-mails de relance manuellement n’est de facto possible qu’à petite échelle. Et si vous avez beaucoup de patience, des nerfs solides et des compétences organisationnelles supérieures à la moyenne. 

Si vous ciblez plus qu’une poignée de personnes, il est beaucoup plus facile d’automatiser les relances et de laisser l’outil s’occuper de l’envoi pour vous. Vous n’aurez plus à vous souvenir de la date de votre dernier mail, des personnes qui ont déjà répondu et de celles que vous devez relancer.

Vous pourrez également suivre en temps réel les performances de vos campagnes de prospection. Automatiser votre prospection, c’est comme engager un assistant qui travaille pour vous 24 heures sur 24.

Quelles sont les meilleures pratiques pour rédiger une bonne relance?

  1. Soyez bref 
  2. Soyez simple et faites que ça soit facile de répondre
  3. Restez cohérent – assurez-vous que la relance soit logiquement liée au message précédent. 
  4. Veillez à ce qu’il ait de la valeur – ne considérez pas une relance par mail comme un rappel. C’est ennuyeux. Essayez plutôt d’introduire de la valeur dans votre message de prospection BTOB.
  5. Et surtout, restez naturel : vos messages ne doivent pas ressembler à des relances automatiques ou à des formules de vente apprises par cœur. Vous connaissez les spécificités de votre groupe de prospects, vous savez comment ils parlent et écrivent. Ils ont besoin de sentir qu’ils sont sur le point de répondre à une personne réelle.
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