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Les 5 étapes pour une structure d’appel de vente réussi

3 novembre 2022

Prospection

Lorsque vous vendez par téléphone, il est important d’avoir un plan pour chaque appel. Si vous n’avez pas le bon plan pour un appel de vente, il sera beaucoup plus difficile de conclure l’affaire. 

Chaque appel de vente doit suivre une structure préétablie, conçue pour augmenter les chances d’obtenir le résultat souhaité. 

Toutefois, cela ne signifie pas qu’il ne peut y avoir de détours en cours de route.

1 – L’introduction 

Vous pouvez utiliser l’introduction pour vous assurer que le prospect est prêt à écouter. Les premiers mots de votre première phrase doivent créer un contexte, établir une relation et le mettre dans le bon état d’esprit pour ce que vous allez dire.

Lors du premier appel avec un prospect, vous devez vous présenter et vous assurer qu’il sait qui vous êtes, pour qui vous travaillez (si ce n’est pas évident), et pourquoi il devrait s’y intéresser.

Exemple : 

Bonjour, je suis Peter Pan, peut-être que vous allez pouvoir m’aider, j’appelle car nous essayons d’obtenir des informations sur ce sujet-là. Je m’excuse si vous n’attendiez pas cet appel, mais l’intérêt peut être très important pour vous comme pour nous….

2 – Poser des questions

Bienvenue à la première étape de la qualification de votre prospect. Cet appel nous permettra de déterminer si nos objectifs et nos besoins correspondent à ceux de votre entreprise. Commençons par en apprendre un peu plus l’un sur l’autre.

Il n’y a pas de raison de se sentir fébrile à l’idée de poser des questions. C’est l’arme secrète de tous les grands vendeurs, et ils sont parfaitement à l’aise pour le faire.

Commencez toujours par demander comment va leur entreprise et s’ils ont besoin d’aide. Si vous avez l’intention d’assurer un suivi, demandez-lui où en est son produit ou service au lieu de vous lancer dans votre discours. Vous voulez être sûr que vous parlez à quelqu’un qui est réellement en mesure d’acheter chez vous.

Exemple :

Comment faites-vous actuellement concernant le « sujet” ? Que pense votre équipe de “sujet” ? Comment vous organisez-vous aujourd’hui sur ce “sujet” ? Qu’avez-vous mis en place ? Quels sont les résultats ? Avez-vous déjà imaginé de ?

3 – Le pitch

Maintenant que vous avez réussi votre introduction et que vous avez posé toutes les questions importantes pour bien comprendre votre prospect, il est temps de faire votre présentation. 

Votre argumentaire doit être très court et très succinct. 

Expliquez brièvement l’objet de l’appel (appel de suivi, réunion en personne, démonstration ou conclusion). Puis, terminez par une déclaration sur la façon dont vous pouvez lui être utile. 

N’oubliez pas de mentionner en quoi la solution est différente de ce qu’ils ont actuellement en place, ou en quoi elle peut résoudre un problème auquel ils sont confrontés, mais qu’ils n’ont pas pu résoudre seuls.

Exemple : 

Au cours des derniers mois, des entreprises comme la vôtre se sont montrées très intéressées par Captain Prospect. Nous serions ravis de vous rencontrer au cours de la semaine ou des deux semaines à venir pour discuter de la manière dont nous pouvons aider votre entreprise à générer plus de leads.

4 – Les objections

Les objections font naturellement partie du processus de vente. Pendant cette partie de l’appel, vous devez anticiper les objections et les traiter. 

Les objections sont un signe que vous êtes un consultant de confiance, alors ne les prenez pas personnellement. Le prospect peut sentir votre confiance et ira de l’avant s’il vous voit comme quelqu’un qui réagit bien aux défis. 

De plus, votre prospect n’achète presque jamais rien dès le premier appel. La plupart du temps, il acceptera d’acheter votre produit ou service mais émettra ensuite plusieurs objections.

C’est là que vous anticipez les objections et que vous les traitez !

Exemple :

Je vous comprends. La plupart de nos clients avaient la même préoccupation. Laissez-moi vous dire comment nous abordons la question aujourd’hui. La raison pour laquelle c’est important est que chez Captain Prospect, nous allons avoir une nouvelle façon de faire les choses qui a du sens au lieu de vous balancer des trucs qui n’en ont pas.

5 – L’appel à action

Lorsque vous terminez un appel de vente, veillez à inclure un appel à l’action. Par exemple, dites-lui quand vous le rappellerez ou qu’il doit s’attendre à recevoir un courriel la semaine prochaine. Si vous avez des produits ou des services à vendre, faites-y référence à ce moment-là et indiquez vos prochaines étapes. Il peut s’agir d’un autre appel téléphonique ou d’un rendez-vous inscrit dans leur agenda.

Les appels de vente ne se terminent jamais une seule fois. Un bon appel commercial doit inclure deux ou trois appels ou e-mails de suivi et se terminer par un appel à l’action solide qui encourage le client à agir immédiatement après que vous ayez raccroché.

Exemple : 

J’ai hâte d’en parler plus longuement avec vous, quand serait-ce le bon moment ? Seriez-vous disponible vendredi à 11h ?

Pour conclure…

Les cinq étapes ci-dessus constituent un excellent point de départ pour un représentant commercial, quelle que soit son expérience. Maintenant, essayez de vous l’approprier et voyez comment les choses s’améliorent.

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