Lorsque vous négociez une affaire, il y a toujours une force invisible qui travaille contre vous : le temps.
Le problème n'est pas seulement que vous voulez optimiser la conclusion de l'accord le plus rapidement possible, mais que plus vous investissez de temps et d'efforts dans une négociation, plus vous devenez émotionnellement « investi » dans son succès.
Une conséquence naturelle est qu'il devient de plus en plus difficile de ne pas faire davantage de compromis et de concessions à mesure que la négociation progresse, dans le désir d'obtenir un résultat favorable.
1. Personne n'est à l'abri de cette faiblesse en négociation
Peu importe que vous soyez un négociateur débutant ou expérimenté. Tant que vous avez un pouls, vous êtes susceptible de succomber à ce phénomène. À mesure que vous perdez votre objectivité et votre volonté de vous retirer de l'accord, vous perdez votre capacité à négocier efficacement.
La bonne nouvelle, c'est qu'il existe une solution très simple et efficace à ce problème : les négociations en binôme.
- Faites intervenir quelqu'un dans les dernières étapes de l'accord
Présentez les conditions de l'accord à un membre de votre équipe qui n'a pas été impliqué dans la négociation et qui n'a aucun intérêt en jeu. Faites-le pendant les dernières étapes de l'accord pour vous assurer que votre coéquipier a la distance nécessaire pour regarder l'accord avec un regard neuf.
2. Un négociateur pair pour vous équilibrer
Vous voulez trouver quelqu'un en qui vous avez entièrement confiance et qui a des capacités de réflexion critique. Dans une startup, vous pourriez vouloir faire intervenir un ingénieur dans ce rôle. (Les ingénieurs sont très utiles dans les dernières étapes des négociations. Ils sont absolument incroyables pour remettre en question de manière non émotionnelle les accords.)
Vous présentez les termes actuels et les demandes de l'autre partie, et vous demandez des commentaires sur les choses sur lesquelles vous êtes prêt à faire des compromis.
Presque toujours, la personne vous contredira fermement. Elle remettra en question pourquoi votre position est si faible et pourquoi vous êtes prêt à tant céder à l'autre partie.
Cela vous semblera très inconfortable. Vous serez probablement tenté de réagir. C'est drôle, mais souvent vous vous retrouverez à défendre l'autre partie et à adopter leur position dans la négociation.
Si vous êtes conscient de vous-même et que vous avez confiance en la personne avec qui vous négociez en binôme, il s'agira d'une interaction très saine mettant en évidence les opportunités ainsi que les faiblesses de votre position actuelle.
C'est un bon moyen de vérifier la qualité et la santé de l'accord avant de le conclure. Et la plupart du temps, cela vous aidera à éviter des erreurs coûteuses et à profiter de grandes opportunités avant de conclure un excellent accord.
Essayez cette méthode la prochaine fois que vous négociez et constatez par vous-même la différence que cela peut faire.
Conseils de négociation hautement pratiques pour les représentants des ventes B2B, les fondateurs de startups et les entrepreneurs technologiques qui veulent conclure de meilleures affaires et remporter de grands succès.
La première chose à faire avant de s'engager dans une négociation est de connaître votre prix. À quel moment seriez-vous prêt à abandonner la négociation parce qu'elle ne vaut plus la peine ?
L'utilisation du silence dans les négociations est une compétence qui a permis à notre startup d'économiser énormément dans des négociations.
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Quand nous pensons aux négociateurs, nous imaginons souvent des personnalités à la Wolf of Wall Street, des gens qui peuvent écraser et dépasser l'autre personne, manipuler impitoyablement pour obtenir autant que possible. Ce ne sont pas les meilleurs modèles à avoir en tête lors de la négociation, et l'inverse, le négociateur "mou" excessivement accommodant, n'est pas non plus la meilleure approche. Ce que vous voulez, c'est négocier à partir d'une position de force bienveillante, comme un bon parent.
Essayez, vous verrez !
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