Conclure une vente semble facile sur le papier : vous présentez votre offre, discutez avec le client et faites un suivi. Mais en réalité, c'est bien plus complexe. Chaque vente est unique car elle dépend des besoins et des attentes de personnes différentes. Dans ce guide, nous allons explorer comment allier la technique et le savoir-faire pour réussir vos ventes.
La meilleure façon de conclure une vente est de montrer clairement au client comment votre produit ou votre service l'aidera. Cette méthode est très efficace parce qu'elle parle directement aux besoins du client. Plus vous êtes authentique, plus vous aurez du succès avec vos ventes.
Dans ce qui suit, nous vous donnerons des astuces et des phrases utiles pour vous aider à vendre plus rapidement et efficacement.
En tant que commercial, votre seul but est de créer des résultats clairs : un « oui » ou un « non », mais jamais un « peut-être ».
Il est essentiel dans votre formation de vente d'enseigner à vos représentants à rester focalisés sur l'objectif immédiat, comme fixer un rendez-vous, plutôt que de se perdre dans des étapes futures.
L'essentiel du travail de conclusion d'une vente se fait lors de la recherche préliminaire et des premières conversations où vous qualifiez les prospects pour déterminer s'ils bénéficieront de votre solution. Si votre prospect ne correspond pas à votre profil client idéal, il ne faut pas perdre de temps à passer des appels ou à prévoir d'autres campagnes d'e-mailing.
Le coût d'opportunité de consacrer du temps à des prospects non qualifiés est tout simplement trop élevé.
Avant de relancer un prospect potentiel, assurez-vous de répondre aux questions essentielles de qualification, telles que :
Si les réponses à ces questions concordent avec ce que vous savez de votre profil client idéal, alors c'est un lead qualifié qui pourrait probablement bénéficier de votre solution. Une fois cette étape franchie, et sachant que vous êtes déjà en contact avec le bon décideur, il est temps de préparer votre argumentaire.
Bien qualifier vos prospects ? Nous concevons spécialement pour vous une prospection adapté à vos cibles et à votre secteur d’activité.
Les bons commerciaux connaissent leur produit sur le bout des doigts. Les excellents commerciaux transcendent leur compréhension du produit en comprenant comment il impactera positivement à la fois l'entreprise du prospect et sa vie quotidienne. Les managers commerciaux très efficaces le savent et enseignent à leurs représentants comment exceller avec les bons modèles d'argumentaires pour un scénario donné.
N'oubliez jamais que vos prospects se soucient des résultats concrets et de la manière dont votre produit apportera une solution à un problème que leur entreprise rencontre. Voilà ce qu'est véritablement vendre, et cela devrait être le point central d'un excellent argumentaire de vente.
Voici un exemple entre informer et vendre :
La différence entre ces approches indiquera à votre prospect que vous vous souciez de l'aider à résoudre ses défis uniques, plutôt que de simplement signer un autre client pour atteindre votre quota. De plus, cela vous permet d'éviter de perdre beaucoup de temps en expliquant trop, en allant directement à l'essentiel et en comprenant comment vous pouvez le mieux aider vos clients potentiels.
De plus, il est important d'être honnête sur les profils pour lesquels votre produit ou service est le mieux adapté lors de l'évaluation d'une vente potentielle. Dans notre monde où toutes les réponses sont accessibles en temps réel sur Internet, cela ne vous sert à rien de ne pas être honnête lors de votre processus de vente.
Offrez à votre prospect quelque chose de limité dans le temps :
— quelque chose qu'il désire réellement.
Cela pourrait les inciter à s'engager plus tôt. Cela pourrait être une réduction sur votre service, quelque chose offert, ou n'importe quoi qui réduise le coût ou le niveau d’engagement.
Cela leur donne l'impression d'avoir le dessus et qu'ils ont quelque chose à perdre s'ils refusent. Ne confondez pas cette tactique de vente avec la précipitation.
Tout au long du chemin pour conclure une vente, vous devrez répondre à des questions difficiles, à des objections concernant certaines caractéristiques, à des résistances sur les prix et à bien d'autres objections de vente.
Voici certaines des objections les plus courantes auxquelles vous serez confronté :
Vous devez avoir des réponses solides à ces objections avant d'entamer un appel de vente.
Anticiper et traiter ces objections fait naturellement partie de votre parcours pour conclure une vente, mais cela nécessite une préparation adéquate en amont — sinon, vous laissez votre affaire au hasard.
Pour vous préparer aux principales objections de vente dans votre secteur, commencez par lister les objections les plus courantes auxquelles vous êtes confronté.
Rédigez des réponses concises, sollicitez des retours de la part des autres membres de votre équipe et répétez les réponses jusqu'à ce que vous les connaissiez par cœur.
Savoir comment (et quand) poser la question « Êtes-vous prêt à acheter ? » est au cœur de la conclusion d'une vente ; oui, vous devrez vous habituer à la poser. Comme je l'ai déjà dit, la plus grosse erreur que peuvent commettre les commerciaux et les fondateurs est de ne pas demander la vente. Même les commerciaux qui vendent activement depuis des années attendent parfois trop longtemps avant de demander la vente.
Quand demander à un prospect d'acheter ? Faites-le plus tôt que vous ne le pensez. Si vous avez bien préparé votre vente, n'hésitez pas à passer à l'action. La plupart des gens diront non au début, mais c'est normal.
Si le prospect hésite, demandez-lui ce qui le retient. Ce dialogue vous aidera à comprendre leurs besoins et à ajuster votre offre.
Si vous utilisez un CRM axé sur la communication, suivre les prospects devient plus simple. En bref, soyez proactif et prêt à répondre aux objections pour conclure la vente.
La clé réside dans la préparation et l'adaptabilité, pour ajuster votre argumentaire aux besoins spécifiques du client. N'oubliez pas, votre objectif n'est pas seulement de vendre un produit, mais de fournir une solution qui apporte de la valeur au client. Avec ces conseils en main, vous êtes maintenant mieux équipé pour transformer des opportunités en ventes conclues. Bonne vente !
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