Il va sans dire que se former aux techniques de vente efficaces enrichira votre répertoire en tant que professionnel de la vente. L'expérimentation de ces techniques afin de trouver celles qui s'intègrent le mieux à votre propre approche est un excellent moyen d'augmenter vos chances de convertir des prospects en clients.
Ce guide met en lumière des techniques de vente les plus efficaces pour vous aider à transformer un « non » catégorique en un « oui » convaincant.
Offrez à votre prospect quelque chose qu'il ne peut obtenir que s'il s'engage dans un certain délai (y compris aujourd'hui). Cela peut inclure :
Pourquoi cela fonctionne : Le prospect ressent maintenant qu'il pourrait manquer quelque chose, donc s'il doit dire oui à un moment donné, autant le faire maintenant.
Quand l'utiliser : Lorsque vous avez la liberté d'offrir des remises et que vous traitez avec des personnes dont la principale objection est qu'elles n'ont pas le temps de décider maintenant.
Quand ne pas l'utiliser : Lorsque le prospect a clairement indiqué que votre produit ne lui conviendra jamais ou si vous ne pouvez pas offrir une incitation significative.
Le concept est simple : si vous avez déjà exposé les avantages et qu'ils ne semblent pas intéressés par certains aspects, retirez-les. Proposez des économies en retirant les caractéristiques du produit dont ils pourraient n'avoir pas besoin et voyez s'ils sont plus enclins à accepter l’offre.
Pourquoi cela fonctionne : Beaucoup de gens objectent simplement à cause du prix. Si vous pouvez contrer cette objection en retirant ce dont ils n'ont pas besoin, tout le monde y gagne.
Quand l'utiliser : Lorsque votre plateforme est multi-niveaux et que le prospect a clairement indiqué qu'il n'a aucune utilité pour certaines fonctionnalités.
Quand ne pas l'utiliser : Lorsque le prospect ne semble pas objecter au prix.
Aussi connue sous le nom de « Clôture Tout ou Rien », cette tactique consiste à faire comprendre clairement à votre client potentiel que vous lui vendez quelque chose. Vous demandez des engagements fermes, à quel moment vous pouvez signer des contrats, quand vous pouvez espérer conclure l'accord, quand vous pouvez mettre en place le produit- et tout ce qui peut les inciter à signer immédiatement.
Pourquoi cela fonctionne : Exprimer clairement ce que vous voulez rend la personne un peu plus à l'aise et même si elle ne dit pas oui, au moins elle vous donnera une réponse ferme, ce qui vous évitera de passer du temps à faire des relances.
Quand l'utiliser : Lorsque vous savez que vous n'obtiendrez pas de réponse affirmative et que vous n'avez pas d'autres options.
Quand ne pas l'utiliser : Lorsque vous en êtes encore aux premiers stades du suivi avec vos leads.
Vous souvenez-vous du détective télévisé Columbo? Sa réplique célèbre « Juste une dernière chose… » est devenue un mantra pour de nombreux professionnels de la vente doués. Après qu'un suspect pensait que Columbo en avait fini avec lui, il le mettait dans l'embarras en se retournant et en demandant « une dernière chose ». Lorsque vous pensez que le client est sur le départ, cette stratégie peut le retenir.
Pourquoi cela fonctionne : Frappez-les avec l'argument de vente le plus séduisant une fois qu'ils ont montré qu'ils ne voulaient plus écouter.
Quand l'utiliser : Lorsque vous n'avez pas encore montré l'élément phare et que vous pensez que le prospect s'en va.
Quand ne pas l'utiliser : Lorsque vous les avez déjà submergés d'une longue liste des avantages de votre produit.
Prenez un moment pour résumer tous les avantages de votre produit et les principales façons dont il résoudrait les points douloureux de votre prospect. Vous pouvez également utiliser cette technique pour faire la distinction entre deux ou trois options possibles que vous proposez, afin de rappeler à votre lead toutes leurs options à mesure qu'ils se rapprochent d'une décision d’achat.
Pourquoi cela fonctionne : Entendre tous les avantages d'un coup peut sembler plus percutant que les 30 minutes que vous avez passées à les examiner.
Quand cela fonctionne le mieux : Lorsque vous savez que votre produit convient et que votre lead a besoin d'un rapide rappel de tout ce qu'ils ont convenu qui fonctionnerait pour eux.
Quand ne pas l'utiliser : Lorsque votre conversation n'a pas été particulièrement longue, ou que vos principaux arguments n'ont pas semblé avoir un impact sur votre prospect.
Elle exploite notre instinct humain du FOMO – la peur de rater quelque chose. En informant vos prospects qu'il ne reste que quelques produits ou que vous ne pouvez intégrer qu'un nombre limité de nouveaux clients, vous les incitez à prendre une décision. Soyez sincère, n'utilisez pas une rareté artificielle, au risque de trahir la confiance du prospect.
Pourquoi cela fonctionne : Augmenter l'urgence les encourage à prendre une décision plus rapidement.
Quand cela fonctionne le mieux : Lorsque vous avez vraiment une offre de produit ou de service limitée.`
Quand ne pas l'utiliser : Au début du cycle de vente ou lorsque vous n'avez pas réellement de rareté.
Cette méthode consiste à laisser le prospect sentir qu'il guide le processus de vente. Au lieu de décrire le processus de vente et de pousser les étapes suivantes, vous pourriez poser des questions comme « Que souhaitez-vous faire ensuite? » ou « Aimeriez-vous un logiciel qui aide votre équipe de vente à conclure des affaires plus rapidement? »
Pourquoi cela fonctionne : En plaçant le prospect aux commandes, ils se sentent plus maîtres de la situation, ce qui leur permet de guider le processus en se sentant plus à l'aise.
Quand cela fonctionne le mieux : Lorsque vous avez des leads bien qualifiés qui connaissent votre offre et sont susceptibles de conclure, ou des prospects qui sont méfiants à l'idée d'être vendus.
Quand ne pas l'utiliser : Lorsque vous traitez avec des prospects non qualifiés ou des leads qui n'ont aucune idée de ce que vous avez à offrir.
Similaire à la clôture de rareté, l'offre limitée utilise la peur de manquer pour encourager les prospects à conclure. Avec l'offre limitée, c'est tout sur le fait de ne pas vouloir manquer une bonne affaire ou une réduction.
Pourquoi cela fonctionne : Augmenter l'urgence avec une offre ou une promotion limitée dans le temps encourage les prospects indécis à franchir le pas.
Quand cela fonctionne le mieux : Vers la fin du cycle de vente lorsque le prospect ne veut pas s'engager, même après avoir répondu à toutes leurs objections.
Quand ne pas l'utiliser : Au début du cycle de vente ou lorsqu'un prospect a exprimé des objections légitimes auxquelles vous n'avez pas répondu.
La façon de demander une vente dépend du client avec qui vous parlez. Vous pouvez utiliser des questions générales au début pour mieux comprendre votre client.
Si vous sentez que le client est prêt à acheter, posez des questions spécifiques pour comprendre ses hésitations. Cela peut les aider à dire « oui » et améliorer vos chances de réussite.
N'oubliez pas, l'objectif de ces questions de conclusion n'est pas seulement de conclure des affaires et d'attirer plus de clients potentiels.
Vous utilisez également ces techniques de vente réfléchies pour vous assurer qu'un client potentiel est vraiment qualifié et bien adapté à votre produit ou service. Sinon, ils pourraient quitter votre entreprise peu après avoir commencé.
La clé du succès réside dans la mise en pratique de ces astuces de vente. Alors maintenant, armez-vous de ces stratégies et partez conquérir de nouvelles opportunités commerciales !
Note : N'utilisez pas ces techniques en début de cycle de vente ou quand vous ne pouvez pas offrir quelque chose de vraiment limité ou rare.
Vous souhaitez développer votre activité et à conquérir de nouveaux marchés ? Nous sommes là pour vous aider !
