Recevoir 10, 20, voire 100 rejets de cold calls par jour peut être épuisant, peu importe votre expérience. Malheureusement, c'est une partie inévitable du métier.
Un rejet de vente n'est pas vraiment un rejet, c'est une information. C'est ce que nous dit Roeum de Captain Prospect , expert en ventes.
Roeum explique : « Le rejet des appels à froid, en réalité, est une donnée pour vous informer sur la situation et les circonstances du prospect à ce moment-là. Ce n'est pas permanent. Les choses changent. Vous pouvez suivre ultérieurement. »
Par exemple, si vous appelez votre prospect un lundi après-midi chargé, il peut vous dire qu'il n'est pas intéressé ou trop occupé pour parler. Mais cela ne signifie pas qu'il ne voudrait pas entendre ce que vous avez à dire dans des circonstances moins pressantes.
Une autre façon utile de traiter le rejet des appels à froid est de mettre vos appels dans le contexte de la Pyramide des Acheteurs.
Roeum explique que cette pyramide montre quel pourcentage de votre audience est susceptible d'acheter à un moment donné :
Ainsi, 6 appels sur 10 se terminent presque certainement par un rejet.
Roeum nous dit que même si vous êtes préparé au maximum, vous recevrez toujours des rejets. « Si votre prospect n'est pas prêt à parler, il n'y a pas grand-chose que vous puissiez faire à ce moment-là. »
Pensez à ce qui se passe lorsque vous entrez dans un magasin physique. L'assistant vient vous demander si vous avez besoin d'aide. Si vous réagissez de manière intrusive au téléphone, votre prospect pourrait rapidement se désintéresser.
Roeum explique : « Essayez d'avoir de l'empathie ; je suis un être humain et vous êtes un être humain. Nous ne nous connaissons pas, et je vous ai peut-être interrompu. Essayez de vous mettre à leur place. »
Enregistrer et analyser les appels de vente infructueux transforme ces rejets en expériences d'apprentissage.
Après un rejet de cold call, le jeu n'est pas terminé. Le lead peut encore devenir un client plus tard. Suivez avec un contenu précieux et un autre appel dans 2-3 mois. Les rejets doux ouvrent la porte à un suivi futur. Par exemple : « Maintenant, ce n'est pas le bon moment, mais cela semble intéressant. » Creusez dans ces rejets pour recueillir des informations utiles.
Acceptez le rejet comme un moine accepte une douleur. Une fois accepté, l'expérience perd son pouvoir de vous causer de la détresse.
Apprenez de votre mentor. Leur caractère, leurs tactiques et leur approche des situations de vente difficiles vous inspireront et vous soutiendront dans vos propres défis.
Si vous avez fait 200 appels et que 100 personnes ont répondu par un rejet, il est peut-être temps de revoir votre liste de leads et votre approche. Prenez une journée de repos si nécessaire et revenez avec une nouvelle stratégie.
Réussir en affaires et en vente B2B nécessite de voir le rejet non pas comme un échec, mais comme une source de motivation et une chance d'améliorer votre métier. « Oui » viendra, mais seulement après de nombreux « non ».
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