À moins que vous ne fassiez du démarchage téléphonique auprès d'une personne dont le bureau est en feu, il y a de fortes chances qu'elle ait du temps à vous consacrer.
Neuf fois sur dix, "Je n'ai pas le temps" n'est qu'une formule de politesse signifiant "Vous n'êtes pas une priorité pour le moment". Si les prospects étaient vraiment occupés, ils raccrocheraient tout simplement, ou ignoreraient carrément votre appel.
Alors comment on fait chez Captain Prospect pour répondre à cette objection?
Si les prospects savaient qu'ils peuvent multiplier par 10 leur gain pour chaque euro dépensé pour votre produit ou service, éviteraient-ils quand même votre appel ?
Bien sûr que non.
Lors des appels à froid, il vous incombe de démontrer votre valeur dès le début et souvent.
Parlons donc de deux étapes du processus de vente où vous êtes le plus susceptible d'entendre "Je n'ai pas le temps" et examinons les moyens d'apporter de la valeur à vos prospects.
Personne n'aime se faire appeler à froid, c'est pourquoi vous aurez souvent droit à une objection immédiate. Alors que le vendeur moyen peut s'offusquer de ce genre de réaction instinctive, un bon vendeur y voit une occasion de faire avancer la conversation.
Pour gérer cette objection, essayez une approche simple, à deux volets.
Voici comment pourrait se dérouler cette conversation :
Prospect : "Ce n'est pas le bon moment pour moi de parler de ça".
Vous : "Je comprends parfaitement. Peut-être que cela ne vaut pas la peine de perdre votre temps - les sept dernières personnes à qui j'ai parlé ont dit exactement la même chose au début. Mais après une brève conversation, elles étaient toutes contentes d'avoir pris le temps d'en savoir plus. Laissez-nous juste trois petites minutes pour déterminer si c'est un investissement judicieux de votre temps."
Cette réponse couvre beaucoup de terrain :
D'une part, vous reconnaissez la valeur de leur temps et comprenez leur situation - ils reçoivent probablement un tas d'appels téléphoniques de prospection tous les jours.
Vous leur offrez également un avantage concurrentiel. Les autres prospects ne voient peut-être pas la valeur de votre produit ou service, mais les plus intelligents la voient.
Et vous allez un peu plus loin en expliquant le peu de temps qu'il faut pour obtenir cet avantage concurrentiel.
Si vous êtes poli, charmant et confiant, la plupart des prospects vous accorderont trois minutes de plus pour défendre votre point de vue.
Après avoir gagné quelques minutes, posez cette question pour identifier les besoins du prospect et démontrer votre expertise :
"Quelle est votre priorité numéro un en ce moment ? Parce que si vous êtes comme mes clients les plus performants dans ce domaine, votre objectif pour le prochain trimestre est de ….."
À ce stade, la clé est d'écouter attentivement. Si votre priorité numéro un ne correspond pas à la leur, posez des questions complémentaires. Plus vous aurez de contexte, plus vous pourrez adapter votre proposition de valeur à leurs besoins spécifiques.
Vous pourriez avoir envie de débiter une liste de caractéristiques pour répondre à ces priorités, mais il est bien plus important de poser des questions. Plus ils ont l'occasion de discuter de leurs objectifs, plus ils sont susceptibles de rester en ligne, ce qui vous permet de mieux comprendre ce pour quoi ils ont du temps. De plus, cela montre que vous êtes vraiment déterminé à les aider à réussir.
Parlons maintenant de la gestion des "je ne veux pas" dans les dernières étapes d'un accord potentiel.
Entendre "Je n'ai pas le temps" vers la fin d'une transaction est une toute autre affaire. Le plus frustrant n'est pas que les prospects vous ignorent, c'est qu'ils ne vous ignoraient pas... jusqu'à présent. Vous avez parlé au téléphone, échangé des e-mails, fait une démonstration du produit. Vous avez tous les deux investi une quantité considérable de temps dans cette affaire. Puis, sorti de nulle part, il vous assène l'objection du manque de temps.
Pourquoi cela se produit-il ? Parce que vous avez trouvé un prospect qui était prêt à écouter sans être convaincu à 100% de votre valeur.
Ils avaient le temps. Il n'est simplement pas sûr que vous en méritez davantage.
Lorsque vous entendez cette objection si tard dans la partie, vous avez probablement fait l'une des deux erreurs suivantes :
Vous avez fait une présentation inefficace. Vous n'avez pas démontré assez de valeur au début, vous n'avez pas réussi à prendre de l'ampleur et le prospect a fini par vous abandonner.
Vous les avez bien vendus, au début. Il s'est engagé dans le processus de vente en pensant que vos services pouvaient valoir le coup, mais à la fin de la conversation, vous l'avez persuadé du contraire.
Il est encore temps de sauver l'affaire dans cette situation, mais ne comptez pas sur un e-mail pour le faire. Au lieu de cela, prenez le téléphone et dites :
"J’'ai besoin de votre aide. Nous sommes passés par tout ce processus et cela me tue de penser que tout cela n'a servi à rien. Pouvez-vous m'aider à comprendre où je me suis trompé ?"
La plupart des prospects reviendront sur leurs pas. Les gens sont formés pour être polis, alors ils trouveront des excuses qui n'ont rien à voir avec vous. Mais vous devez montrer que vous vous tenez pour responsable de la rupture de la communication.
Voici ce que vous pourriez dire ensuite :
"Non, je n'accepte pas cela. Mon travail consiste à vous aider à réussir et je n'y parviens manifestement pas. Aii-je mal compris vos priorités ? Dites-moi ce qui compte vraiment pour vous."
Ce type de vulnérabilité renforce la confiance et encourage les prospects à vous rendre la pareille, ce que vous souhaitez par-dessus tout. Ce n'est qu'à ce moment-là que vous pourrez passer outre une objection et identifier le problème. C'est la dernière chance de prouver votre valeur, alors mettez tout sur la table. Montrez-leur que vous vous intéressez vraiment à leurs priorités et que vous êtes convaincu que votre produit ou service peut apporter une réelle valeur ajoutée.
Si vous ne pouvez absolument pas les faire changer d'avis, prenez du recul. Orientez-les vers une autre entreprise qui répond à leurs besoins et passez à autre chose. Faites-le bien et ils seront les premiers à penser à vous la prochaine fois qu'ils chercheront une nouvelle solution.
Les bons vendeurs ne poussent pas les prospects à acheter des produits et des services, ils les aident à découvrir une valeur qui, autrement, serait passée inaperçue. C'est le secret de la prospection à froid. Lorsque les prospects comprennent la valeur que vous leur apportez - et que vous tenez compte de leurs priorités tout au long du processus de vente - ils prendront toujours le temps de vous appeler.
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