Une bonne copie d’email est importante. Mais même avec la meilleure copie mais personne à qui l’envoyer – nous sommes coincés. Donc, à part une bonne copie, nous avons besoin d’une liste de contacts pour notre campagne de prospection par mail.
La prospection sortante n’est pas facile. Construire une liste de prospects est difficile. Cela demande beaucoup de temps et d’efforts. Et en ce qui concerne votre temps et vos efforts, il y a une chose que vous devez faire avant de retrousser vos manches et de commencer à collecter des contacts. En fait, c’est une question à laquelle vous devez répondre vous-même.
« Qui est la personne que vous voudriez avoir comme client ? »
Une réponse improvisée : « Quiconque veut mon produit ou service et est prêt à payer pour cela (de préférence beaucoup d’argent pendant une longue période). »
Si c’est votre réponse à cette question, vous devez absolument continuer à lire…
Cela semble être une réponse assez courante à cette question. Même si nous ne le disons pas à voix haute, nous nous le disons à nous-mêmes. Et même si nous ne l’exprimons pas du tout, nous agissons souvent en fonction de cette définition de notre client, avant même d’investir nos efforts dans la prospection commerciale.
Et ce n’est pas étonnant. Car c’est ce qui nous semble naturel et intuitif :
Une entreprise ne peut exister que grâce à des clients. Sans les clients, il n’y a pas d’affaires. Quiconque veut payer pour notre produit ou service est le bienvenu. Nous pensons que nous ne devons laisser passer aucune occasion d’acquérir un nouveau client.
Le problème avec cette définition du client commence lorsque nous réalisons que les clients ne vont pas se rassembler spontanément autour de notre produit ou service, désireux de l’utiliser et de le payer. Ils ne vont pas apparaître comme par magie.
C’est nous qui devons nous assurer que les clients seront là.
Nous devons créer la demande pour notre produit ou service parmi un groupe de personnes. Nous devons les attirer. Nous devons gagner leur confiance. Nous devons les faire réussir grâce à notre produit ou service. Et ce n’est que de cette manière que nous pourrons les amener à être prêts à payer pour ce que nous offrons.
Maintenant, voyez ce qui se passe lorsque nous prenons la partie « quiconque » de notre définition improvisée d’un client et que nous essayons de l’intégrer dans les phrases « nous devons… » ci-dessous :
Et c’est ainsi que nous pouvons faire en sorte que quiconque soit prêt à payer pour ce que nous offrons.
Il semble que nos tâches en tant que spécialistes du marketing, vendeurs et fournisseurs de produits/services deviennent difficilement réalisables, en supposant que le client que nous voulons est celui qui paie.
Tout d’abord, nous devons nous rendre compte que notre définition improvisée du client est nulle. Elle est trop large et trop vague. Elle ne nous permet pas, en tant que marketeurs et vendeurs, d’imaginer la personne à qui nous allons réellement faire du marketing et vendre. Et nous ne pourrons pas générer de pistes de vente sans savoir qui cibler.
Nous avons besoin de quelque chose de plus spécifique que « quiconque paie » comme définition de notre client potentiel. Pour obtenir une définition plus spécifique, nous pouvons réviser la question initiale en y ajoutant un seul mot :
Cela change un peu la perspective, n’est-ce pas ?
Soudain, nous ne nous concentrons plus seulement sur ceux qui paient. Au lieu de cela, nous pouvons penser à toute une liste de caractéristiques qui seraient « agréables à avoir » chez un client, pour ne pas dire plus.
Tout à coup, nous réalisons que la réponse peut être beaucoup plus complexe.
Réponse révisée : « Idéalement, nous souhaiterions que notre client :
a) ait une douleur persistante que nous pouvons l’aider à résoudre – et soit conscient de cette douleur
b) soit disposé à apporter des modifications à son flux de travail afin d’atténuer cette douleur
c) soit capable de remarquer la valeur que notre solution lui apporte
d) être prêts à payer pour cette valeur
d) être prêts à nous faire part de leurs commentaires sur la solution.
e) être prêts à faire connaître la solution et la valeur qu’ils en retirent à des personnes et des organisations similaires. »
Nous ne sommes pas à la recherche de n’importe qui. Nous recherchons des entreprises et des personnes possédant un ensemble spécifique de caractéristiques commerciales et de traits de caractère.
Les caractéristiques commerciales et les traits de caractère dépendent des spécificités de notre propre entreprise.
Donc, pour être plus pratique et orienté vers l’avenir, nous devrions ajouter une partie supplémentaire à notre question révisée :
La réponse à cette question est bien plus complexe que les deux précédentes. Et pour trouver la réponse, vous devez vous arrêter et penser à votre entreprise dans son ensemble et à votre client idéal en détail.
Dans un domaine B2B, l’ICP doit être défini avant de créer vos personas marketing. Il s’agit d’un élément qui vous permettra d’avoir une perspective plus large sur votre processus de marketing et de vente, et en même temps, de créer une image plus spécifique des personnes que vous voulez avoir comme clients et pourquoi.
Le cadre ICP vous aidera à:
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