Comment générer des leads qualifiés ?

Déverrouillez le potentiel de vos prospects : La science derrière les leads qualifiés

Dans le vaste océan des interactions commerciales, distinguer un simple contact d'un lead qualifié est crucial pour toute entreprise orientée vers le succès. Mais qu'est-ce qu'un lead, exactement ?

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Qu'est ce qu'un lead ?

En termes simples, un lead est une personne ou une entreprise qui a manifesté un intérêt pour les produits ou services que vous proposez. Cependant, tous les leads ne sont pas créés égaux.

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Qu'est ce qu'un lead qualifié ?

Un lead qualifié est un prospect qui a été évalué et identifié comme ayant un fort potentiel pour devenir un client en fonction de critères spécifiques établis par une entreprise. Il existe deux principales catégories de leads qualifiés :‍

Lead Qualifié Marketing (MQL - Marketing Qualified Lead)

Un MQL est un lead qui a démontré un intérêt pour ce que votre entreprise offre à travers des interactions ou des réponses à des initiatives de marketing. Ces leads ont engagé avec votre contenu (par exemple, en téléchargeant un livre blanc, en s'inscrivant à un webinaire, ou en remplissant un formulaire sur votre site web) indiquant qu'ils sont prêts à être approchés avec des messages marketing plus ciblés. ‍

Lead Qualifié Ventes (SQL - Sales Qualified Lead)

Un SQL est un lead qui a été évalué plus en détail par l'équipe de vente et est considéré prêt pour une interaction de vente directe. Cela signifie que le lead a passé à travers le filtre du marketing et a également montré des signes de préparation à l'achat, comme une demande de devis ou une consultation de produit.

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Mais comment transforme-t-on un prospect en lead qualifié ?

Les outils modernes de prospection offrent une panoplie de solutions. Parmi eux, les systèmes de gestion de la relation client (CRM) jouent un rôle pivot. Ils permettent de suivre et d'analyser les interactions avec les clients, fournissant des données précieuses qui aident à cibler les prospects les plus prometteurs. Ensuite, les outils d'automatisation du marketing, tels que les plateformes d'emailing, les agences de prospections comme Captain Prospect et les logiciels de scoring basés sur l'IA, permettent de mesurer l'intérêt et l'engagement des prospects, facilitant ainsi la tâche de qualification.

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Comment créer un système de scoring de leads ?

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Créer un système de scoring de leads en interne peut être un excellent moyen de personnaliser entièrement votre processus de qualification selon les spécificités de votre entreprise.

Voici une approche étape par étape pour mettre en place un système de scoring de leads efficace :

Identification des critères de scoring

Commencez par identifier les critères qui indiquent qu'un lead est qualifié. Ces critères peuvent être divisés en deux catégories :

• Démographiques : Informations sur l'identité du lead, telles que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, le poste occupé, la localisation, etc.
• Comportementaux : Actions que le lead a entreprises, comme visiter certaines pages de votre site web, télécharger des documents, participer à des webinaires, ouverture et clics dans les emails, etc.

Attribution de points

Attribuez des points à chaque critère basé sur son importance relative. Par exemple, un lead qui occupe un poste de décision (ex : directeur général) peut recevoir plus de points qu'un lead dans un poste de niveau inférieur. De même, un lead qui a visité la page de tarification peut recevoir plus de points qu'un lead qui a seulement visité la page d'accueil.

Définir les seuils

Déterminez un seuil de points à partir duquel un lead est considéré comme qualifié. Ce seuil doit être basé sur une analyse de vos données historiques pour comprendre à quel pointage les leads ont tendance à convertir.

Intégration des données

Assurez-vous que votre système de CRM ou tout autre outil utilisé pour la gestion des leads peut intégrer et calculer les scores en fonction des critères que vous avez définis. Cela pourrait nécessiter une configuration manuelle ou l'utilisation d'un outil d'automatisation marketing.

Automatisation et suivi

Utilisez des outils d'automatisation pour appliquer le scoring de façon continue à tous les nouveaux leads. Surveillez et révisez régulièrement le système pour vous assurer qu'il reste pertinent face à l'évolution des comportements des leads et des conditions du marché.

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Comment savoir si le prospect est un lead qualifié ?

Pour trouver de l'information fiable et approfondie sur la qualification de leads, le scoring, et le funnel commercial, voici plusieurs ressources utiles que vous pouvez explorer :

• Livres sur le marketing et la vente : Beaucoup d'experts en marketing et vente ont publié des ouvrages qui couvrent en détail les aspects du funnel de vente et la qualification de leads. Chercher des titres bien notés sur des plateformes comme Amazon ou Google Books.
• eBooks spécialisés : Des entreprises de marketing et de CRM publient souvent des eBooks gratuits qui sont de riches ressources sur des sujets spécifiques comme le lead scoring.

• Publications spécialisées : Des magazines en ligne comme Forbes, Entrepreneur, et Inc. publient régulièrement des articles sur le marketing B2B et la gestion des leads.

• Plateformes éducatives : Coursera, Udemy, et LinkedIn Learning proposent des cours sur le marketing B2B, la gestion des leads et les techniques de vente, souvent donnés par des professionnels reconnus du secteur.
• Webinaires et tutoriels : Beaucoup de fournisseurs de logiciels CRM et d'automatisation du marketing offrent des webinaires gratuits et des tutoriels pour aider les utilisateurs à mieux comprendre et utiliser leurs outils pour la gestion de leads.

• Forums professionnels : LinkedIn et des forums spécialisés dans le marketing et la vente, où des professionnels partagent leurs expériences et conseils.
• Groupes sur les réseaux sociaux : Des groupes Facebook, Reddit, ou Slack dédiés au marketing et à la vente peuvent être des lieux précieux pour obtenir des conseils pratiques et des retours d'expérience.

• Networking professionnel : Participer à des conférences et des événements de networking peut vous permettre de rencontrer des experts et d'obtenir des insights de première main.

Ces ressources vous aideront non seulement à comprendre les techniques de base, mais aussi à rester à jour avec les dernières tendances et innovations dans le domaine de la qualification de leads et de la gestion du funnel de vente.