De nombreuses équipes de vente utilisent le modèle de cold calling suivant :
Il s'agit d'une bonne approche. Le fait qu'ils aient ouvert l'e-mail est un indicateur qu'ils sont mieux ciblés que ceux qui n'ont pas ouvert l'e-mail.
Mais les commerciaux et les représentants du développement des ventes (SDR) commettent souvent une erreur : Ils supposent que le prospect sait qui ils sont ou quel est l'objet de leur appel, simplement parce que le prospect a ouvert leur courriel.
Si la stratégie qui consiste à appeler les prospects qui ont ouvert votre e-mail est bonne, il est faux de penser qu'ils recevront votre appel à bras ouverts. Pourtant, c'est exactement ce que font souvent les commerciaux et les dirigeants.
Dans cet article, nous allons examiner les moyens les plus efficaces d'engager au lieu de frustrer vos prospects avec vos appels à froid.
Examinons le scénario typique de la manière dont les commerciaux traitent les prospects qui n'ont aucune idée de la raison pour laquelle ils reçoivent leur appel.
Le commercial : "Cher Monsieur Manière, je viens de vous envoyer des informations par courrier électronique et j'ai vu que vous aviez ouvert mon message. Je voulais savoir si vous aviez eu le temps de lire ces informations et si vous aviez des questions auxquelles je pourrais répondre."
Le prospect : "Qui êtes-vous ? Quel courriel ? Je n'ai ouvert aucun courriel de votre part. Comment avez-vous obtenu mon numéro de téléphone ?"
Le commercial : "Oh oui, vous l'avez eu. Je le vois dans mon logiciel de suivi commercial. En fait, je peux même vous dire que vous avez ouvert notre courriel hier à 17 h 47.
Je suis sûr que vous conviendrez que ce n'est pas une bonne façon d'entamer une conversation.
Le fait qu'une personne ait ouvert votre courrier électronique ne signifie pas qu'elle s'intéresse à ce que vous lui avez envoyé, qu'elle est intéressée ou même qu'elle a lu le courrier. De nombreuses personnes ouvrent un courriel pour ensuite le supprimer.
Même si quelqu'un a lu votre message, il est possible qu'il l'ait oublié le lendemain. (Si personne ne se souvient jamais de vos courriels, c'est qu'ils sont probablement trop génériques et que vous devez vous améliorer dans la rédaction de courriels à froid efficaces).
Pourtant, de nombreux commerciaux refusent d'abandonner l'idée que le simple fait qu'un courriel ait été ouvert signifie que le prospect l'a lu et s'est intéressé à ce que vous avez dit. Et lorsque le prospect ne réagit pas comme ils l'avaient prévu, ils se heurtent à cette résistance, ce qui crée beaucoup de frictions inutiles dès le début de l'entretien de vente.
Pour inverser le cours d'une conversation improductive, vous devez changer la façon dont vous abordez votre prospect. Examinons les deux réponses typiques que vous pouvez obtenir de vos prospects et les moyens de les impliquer au lieu de les frustrer.
Voici un scénario courant, dans lequel le prospect ne se souvient pas avoir ouvert votre courriel.
Le commercial : "Cher Monsieur Manière, je vous ai envoyé un courriel hier et je voulais vous appeler pour savoir si vous avez eu l'occasion de le lire et si je peux répondre à vos questions.
Le prospect : "Je n'ai pas reçu d'e-mail de votre part."
Le commercial : "Bien sûr, je suis sûr que vous recevez des tonnes d'e-mails, et c'est exactement la raison pour laquelle j'ai choisi de décrocher le téléphone pour vous appeler. Je ne veux pas vous envoyer d’autres courriels qui encombreront votre boîte de réception. Prenons plutôt trois minutes pour clarifier les choses de part et d'autre et déterminer si c'est la bonne solution ou non. J'ai trois questions à vous poser et nous saurons immédiatement s'il est judicieux d'y consacrer plus de temps. Cela vous semble-t-il juste ?"
Plutôt que d'essayer de lutter contre l'affirmation du prospect selon laquelle il n'a pas reçu votre courriel, vous l'acceptez.
Voici un scénario dans lequel un prospect s'est souvenu de votre courriel mais ne l'a pas apprécié.
Le commercial : "Cher Monsieur Manière, je vous ai envoyé un courriel hier et je voulais vous appeler pour savoir si vous aviez eu le temps de le lire et si je pouvais répondre à vos questions.
Le prospect : "Oui, j'ai lu votre courriel, mais je ne suis pas intéressé."
Le commercial : "Je comprends, cet e-mail ne nous permet pas de vous apporter la bonne solution pour vous. Je m'excuse même de l'avoir envoyé. Laissez-moi vous expliquer en une phrase ce que nous faisons et prenez ensuite trois minutes pour découvrir si cela a du sens ou non. Je vais vous dire pourquoi je vous appelle en premier lieu : nous avons aidé 10 entreprises dans votre région et augmenté leurs revenus de 15% en moyenne en seulement trois mois. C'est pourquoi je m'adresse de manière proactive aux entreprises pour lesquelles nous pensons pouvoir obtenir des résultats similaires".
Votre script de vente ne doit pas reposer sur le fait que vos prospects s'attendent à recevoir votre appel ou qu'ils savent ce que vous leur avez envoyé. Au contraire, vous devez vous attendre à ce qu'ils ne s'intéressent pas du tout à vous et à votre offre, ou qu'ils n'en sachent rien. Acceptez cette réalité et vos résultats s'amélioreront considérablement.
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