Il existe un débat parmi les professionnels de la prospection téléphonique: faut-il travailler avec ou sans script commercial?
La réponse n’est pas « l’un ou l’autre »…. Mais plutôt les deux et on décrypte ça dans cet article rédigé par Captain Prospect!
Les professionnels qui pensent que les scripts de vente ne fonctionnent pas défendent souvent leur position avec les points suivants :
Rien n’est pire que de lire mot pour mot un script de vente au téléphone. Il est impossible d’établir une relation de cette manière, et cela transforme la partie créative de la vente en un travail à la chaîne abrutissant. C’est ainsi que fonctionne le télémarketing de mauvaise qualité et de grande quantité, mais j’espère qu’en tant que lecteur de ce blog, vous n’avez pas l’intention de vendre des billets de loterie à des inconnus par téléphone.
Les vendeurs qui travaillent à partir d’un script écoutent généralement moins le prospect, car ils sont concentrés sur le script, affirment les partisans de l’anti-script.
Vous ne pouvez pas recruter des vendeurs de premier ordre si vous attendez d’eux qu’ils travaillent à partir d’un script. Les vendeurs expérimentés et performants veulent être autonomes. Ils ont davantage confiance en leur propre capacité à gérer les prospects qu’en un script écrit.
La rédaction d’un script de vente est le genre de travail que la plupart des vendeurs préfèrent éviter. C’est un processus ennuyeux qui implique un processus d’édition, de structuration, de travail de détail lent, qui sont toutes des tâches qui vont à l’encontre de l’ADN de la plupart des professionnels de la vente.
Un script de vente n’est pas comme un grand roman que vous écrivez une fois et c’est fini. Les scripts de vente doivent être gérés, entretenus et constamment mis à jour. Vous devrez continuellement le revoir et l’améliorer lorsque votre produit évolue, que votre marché change et que vous trouvez des opportunités d’optimisation.
La plupart des vendeurs qui sont contre les scripts de vente ne voient ou ne savent tout simplement pas comment utiliser efficacement les scripts. Ils voient simplement des scripts mal utilisés et supposent que les scripts sont intrinsèquement sans valeur. Ce qu’ils ne voient pas, c’est que les scripts, lorsqu’ils sont bien utilisés, présentent de nombreux avantages.
Les scripts de vente vous obligent à bien réfléchir. En développant un script de vente, en écrivant les arguments mot pour mot, vous apportez structure et clarté à votre réflexion et vous affinez votre processus tout en posant vos idées sur papier.
Vous pouvez créer une boucle de rétroaction constante si vous impliquez toute votre équipe de vente. Laissez les commerciaux partager leurs succès, leurs meilleures pratiques et leurs nouvelles idées créatives. Il y a beaucoup d’excellentes connaissances en matière de vente dans la salle, mais elles restent généralement dans la tête des vendeurs. En collaborant ensemble, vous avez accès à ce vaste réservoir d’idées, et toute l’équipe en profitera.
Lorsque vous disposez d’un script de vente ou de pistes d’entretien que tout le monde utilise, et qu’un commercial s’écarte de ce script ou de ces pistes pour essayer une approche différente, et qu’il constate qu’il obtient systématiquement de meilleurs résultats, cette amélioration est partagée ! L’ensemble de l’équipe apprend de cette manière, au lieu de se limiter à un seul génie de la vente. Vous élevez continuellement le niveau de compétence de toute votre équipe.
Beaucoup de commerciaux ont une forte fluctuation en termes de résultats qu’ils délivrent. Il y a des jours où ils sont extraordinaires, d’autres où ils sont nuls, et cela dépend beaucoup de l’état de chaque sales. En ayant un script, vous créez essentiellement un filet de sécurité pour les jours de descente qui empêche les performances médiocre.
Vous pourrez mieux former, gérer et faire évoluer votre équipe de vente. La mise en place d’une opération de vente efficace ne consiste pas à trouver des superstars de la vente. Il s’agit de créer une équipe de vedettes. Vous ne voulez pas être l’équipe qui a les meilleurs joueurs individuels ; vous voulez être l’équipe la plus forte. Un script de vente vous permet de mettre les nouveaux collaborateurs au courant plus rapidement, de mieux les former et les évaluer et, plus généralement, de développer vos ventes plus rapidement.
Si les gens ont un bon script de vente, ils écoutent mieux, et non moins bien. Un script de vente vous libère l’esprit pour que vous puissiez vraiment prêter attention à ce que dit le prospect, car vous n’avez pas à réfléchir à ce que vous allez dire ensuite, vous n’avez pas à calculer vos propres réponses en permanence.
Pensez à une équipe de sport : elle s’entraîne pratiquement tous les jours. Ils pratiquent leur jeu de jambes, leurs tirs, leurs réflexes et leurs techniques tous les jours. Lorsqu’ils jouent un match, ils peuvent agir de manière plus libre et plus créative. Leur cerveau s’occupe automatiquement de toutes les actions individuelles, sans réflexion consciente, ce qui leur permet de jouer à un niveau supérieur.
Il en va de même pour les ventes : vous voulez que vos business developer aient des manœuvres de vente individuelles si profondément ancrées qu’ils ont toujours au moins une option pour répondre efficacement à un prospect.
Développez un script de vente. Impliquez tous les membres de l’équipe dans la création initiale du script.
Formez vos commerciaux à connaître le script par cœur et à le mémoriser. Laissez-les faire des jeux de rôle, s’entraîner et l’étudier jusqu’à ce que vous puissiez les réveiller à 3 heures du matin et leur dire :
« Votre produit est génial, mais il est trop cher pour nous. »
Et ils répondraient sans sourciller au réveil :
« A quel prix l’achèteriez-vous ? ».
Une fois qu’ils connaissent parfaitement le script, vous pouvez leur donner la liberté d’expérimenter leurs propres approches, de faire confiance à leurs instincts et d’être meilleurs que le script. Vous ne voulez pas de robots de vente, vous voulez des commerciaux qui apportent leur propre personnalité, leurs idées et leur créativité. Mais équipez-les des outils de vente dont ils ont besoin pour affronter avec confiance chaque situation.
Une ou deux fois par mois, organisez une réunion d’équipe au cours de laquelle vous collaborerez tous à l’amélioration du script. Discutez de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas, posez des questions, apportez vos propres expériences, puis modifiez le script afin d’aboutir à la version suivante. Cette amélioration continue se traduira par une croissance régulière et ininterrompue de votre force de vente.
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