La téléprospection (télémarketing) c'est le métier de Captain prospect, et c'est l’un des moments les plus importants de toute entreprise et, s’il est fait correctement, il peut être plus facile. Quel est donc le secret pour convaincre un prospect ?
Avoir le bon état d’esprit.
Considérez votre première conversation comme une poignée de main : vous pouvez en savoir beaucoup sur une personne simplement par la façon dont elle s’engage avec vous.
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Au cours de mon expérience, j’ai appris à mes dépens combien il est important de poser trois questions avant chaque appel entrant crucial : Pourquoi ? Quoi ? Comment ?
La première étape de tout appel de vente consiste à répondre à la question « Pourquoi appelez-vous ? ».
Au niveau le plus superficiel, vous pouvez répondre à cette question en disant « J’appelle parce que ce numéro, ce prospect est dans mon pipeline de vente. »
Mais pourquoi vous appelez cette personne ? – « Parce que je veux conclure cette affaire avec cette entreprise. »
Si vous avez un objectif qui va au-delà du gain à court terme, vous obtiendrez de bien meilleurs résultats dans la vente. L’objectif vous permet d’avancer lorsque vous avez envie d’abandonner et de créer un élan alors qu’il n’y en avait pas.
Vous ne vous sentirez pas du tout comme si votre prochain appel était « un appel de plus » ou « une commission de plus ». Plus vous relierez ces appels de vente à ce qui vous motive dans la vie, à votre objectif supérieur, plus vous dégagerez un état d’esprit positif que votre interlocuteur sentira !
Vous devez être précis sur ce que vous voulez accomplir et sur la manière dont vous voulez le faire. Si quelqu’un vous demande : « Quels sont vos objectifs à la fin de cet appel ? », votre réponse doit lui dire exactement ce qu’il doit savoir.
Trouvez quelque chose qui vous rendrait heureux et vous ferait réussir si cela se produisait maintenant. Comment se déroulerait concrètement ce scénario parfait ?
Créez un scénario dans votre esprit que vous pouvez voir clairement, puis entrez-y, comme un jeu de réalité virtuelle.
Quel est votre plan de bataille ? Comment voulez-vous atteindre votre but ? Voici un exemple de la façon dont vous pourriez répondre à cette question :
» Je vais le faire en les engageant et en les investissant émotionnellement dans la conversation. Je leur ferai comprendre comment notre service/produit peut les aider à atteindre les résultats qu’ils souhaitent et la valeur que cela créerait pour eux-mêmes et leur entreprise. Je vais gérer avec élégance toutes leurs objections et en faire le début d’une relation commerciale durable. »
Plus vous pouvez être précis dans les étapes, mieux c’est. Il s’agit d’un exercice pour vous aider à clarifier vos propres processus.
Avant de passer un appel de vente, préparez-vous mentalement au résultat que vous souhaitez obtenir.
Amorcez votre esprit pour qu’il aille dans la direction souhaitée, de sorte que vous aborderez l’appel de vente avec un niveau plus élevé de clarté, d’énergie et de détermination.
Et si vous sentez que votre esprit a besoin d’être échauffé, tout comme un sportif, alors faites plusieurs appels pour le réveiller et ainsi entrer dans un meilleur état d’esprit.
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