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Top 3 des astuces pour une prospection téléphonique efficace

29 août 2022

Prospection

prospection téléphonique

Si vous cherchez à générer de nouvelles affaires grâce à la prospection à froid B2B, il y a beaucoup de choses que vous devez savoir. Dans cet article, nous allons vous dire comment utiliser la prospection de manière efficace et efficiente.

Avant de commencer, saviez-vous que, de tous les canaux de communication, le téléphone est celui qui génère le plus faible taux de satisfaction ? C’est exact. D’après les statistiques d’une étude de Salesforce, seulement 15 % des personnes se disent, satisfaites de ce type de communication.

Vous cherchez un système de prospection téléphonique qui fonctionne ? Aujourd’hui, nous allons passer en revue l’une de ces méthodes en 3 étapes clés de succès avec l’équipe de Captain Prospect ! 🙂

3 étapes simples à suivre pour votre prospection téléphonique

Le démarchage téléphonique peut être un excellent moyen de trouver de nouveaux clients, mais il peut aussi être très intimidant. Si vous ne savez pas comment vous y prendre, nous vous proposons trois étapes faciles.

1. Sélectionnez les bons prospects !

Avant de commencer à passer des appels, vous devez trouver les prospects qui se transformeront en clients. Mais pas n’importe quels prospects ! Les appels prennent du temps et peuvent être gênants, alors autant s’assurer que chaque échange est profitable pour votre entreprise B2B. Voici les 2 étapes clés pour trouver de bonnes cibles :

Avant de commencer votre campagne de vente par téléphone, il est important de vérifier que la liste de prospects est bien conçue. Un ensemble de données propres vous facilitera la tâche lors des appels. Linkedin Sales Navigator est un outil qui vous permettra de rechercher des informations de contact spécifiques, et de prendre des décisions sur les types de contacts qui pourraient être les plus efficaces pour vos efforts de vente.

 

Grâce à des outils d’enrichissement de données comme Dropcontact ou BetterContact et ses algorithmes, vous vous assurez d’avoir les informations les plus précises sur le nom, l’intitulé du poste, le numéro de téléphone, l’email et d’autres paramètres de chaque contact selon le type d’entreprise. Et de cette manière, vous générez une liste de prospection automatisée prête à être utilisée pour des campagnes de téléprospection. 

Avec notre prospection téléphonique personnalisée, le nom et la société de l’appelant sont identifiés pour que le prospect puisse avoir confiance en votre légitimité. Cette approche a été couronnée de succès auprès de nos clients qui ont un produit de haute qualité, mais qui ont du mal à vendre.

2. Faite une prospection téléphonique de qualité !

La prospection téléphonique est un excellent moyen d’entrer en contact avec des clients et des acheteurs potentiels. Cependant, les appels non sollicités peuvent amener les prospects à se sentir hésitants et sceptiques face à l’appel. En outre, les numéros inconnus et les appels masqués peuvent inciter certains prospects à ne pas répondre à leur téléphone.

Une prospection téléphonique personnalisée et adaptée à chaque prospect est la clé du succès comme nous avons pu le voir. Pour mettre toutes les chances de votre côté, il n’est pas nécessaire d’appeler directement comme vous pourriez être tenté de le faire. N’hésitez pas à entrer en contact avec vos prospects par courrier électronique ou par des messages individualisés notamment sur LinkedIn. En montrant un intérêt personnalisé pour leur réseau d’affaires, vous les mettrez plus à l’aise lorsque vous déciderez de les appeler, car ils vous connaîtront déjà !

Vous aurez la satisfaction d’avoir approché chaque prospect personnellement, et pourrez adapter le message que vous leur préparez en fonction de ce que vous avez appris sur eux.

Maintenant, il est temps d’agir, ne laissez pas passer ce moment idéal. Vous savez qui est votre prospect et que vous avez préparé le bon contenu pour lui, vous pouvez commencer à faire des appels. La magie d’un appel téléphonique personnalisé est qu’il réduit le risque de rejet. Mais avant tout respecter quelques règles essentielles : 

  • La plupart des gens sont occupés et ont de nombreuses autres priorités. Cependant, lorsque vous parlez à un prospect au téléphone, il sera plus enclin à acheter s’il sait que vous vous intéressez à lui en tant que personne – et pas seulement en tant que client. Lorsque le prospect se sent lié à vous et à votre entreprise, il est beaucoup plus susceptible de donner suite à vos offres.
  • Soyez clair et concis et ne submergez pas votre prospect d’informations. N’oubliez pas que plus, vous offrez d’informations, moins ils ont le temps de poser des questions.
  • Si vous voulez attirer, satisfaire et convertir des clients potentiels grâce à la prospection téléphonique, vous devez adopter un ton confiant qui convaincra le prospect de votre professionnalisme, de votre expertise et de votre fiabilité. Il ne suffit pas de lire une liste des avantages d’un produit pour convaincre les prospects au téléphone. Le secret est de communiquer avec l’énergie de manière amicale tout en maintenant votre ton de vente de manière à leur donner envie d’entendre ce que vous avez à dire.
  • La prospection est une question de qualité des conversations. Et la qualité commence par la façon dont vous abordez un client potentiel, et cela commence par vous positionner comme un consultant de qualité plutôt que comme un vendeur.

Si vous voulez créer le plus grand impact possible sur votre prospect, la meilleure façon de l’approcher est de lui apporter des informations sur la manière dont son entreprise pourrait améliorer certains sujets. Ils seront peut-être surpris par ce que vous avez à dire et seront plus disposés à vous écouter, à condition que vous ne fassiez pas de monologue. 

3. Accompagnez votre prospect !

Vous avez réussi ! Vous avez un prospect chaud bouillant ! Vos coordonnées ont été ajoutées à leurs contacts et ils apprennent maintenant à mieux vous connaître parce que vous avez pris le temps de poser des questions et d’écouter. Cette personne vient de vivre un excellent appel de vente qui a généré un échange bénéfique pour les deux parties.

Mais cela ne suffira pas ! 

Maintenant, nous passons à la phase de suivi qui consiste à « maintenir la relation établie » pour soutenir et retenir votre prospect. 

Le saviez-vous ?

Il faut en moyenne 6 à 12 contacts avec un prospect pour conclure une opportunité de vente et pourtant presque 50% des vendeurs abandonnent après un seul suivi. Il est donc primordial que vous communiquiez avec eux de manière à ce qu’ils se sentent entretenus et non dirigés !

Pour vous aider à maintenir vos relations avec vos prospects existants, gardez à l’esprit les points suivants :

  • Restez en contact avec lui en lui proposant un essai gratuit ou une mise à niveau de ses services, un livre blanc sur un sujet d’intérêt ou une consultation gratuite sur un nouveau produit ou service que vous avez développé. 
  • Mettez en place un suivi des consultations de vos documents, vous pourrez ainsi être dans le meilleur timing pour relancer votre prospect. C’est aussi un moyen pour vous de suivre les tendances de votre marché, afin de vous concentrer sur les prospects les plus pertinents pour votre activité.
  • Renforcez votre stratégie CRM pour rester organisé et respecter vos engagements envers le prospect. Il est très important d’utiliser ces informations pour informer votre équipe, afin qu’elle puisse continuer à répondre aux attentes des clients lors de leurs futures commandes.
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